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    “顧問式銷售流程”一瞥

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    “顧問式銷售流程”一瞥

      顧問式銷售是一種以原則為基礎、對事不對人、著重于雙方利益、尋求互惠互利的一種銷售方法,在具體操作上,是從客戶的觀點看問題,誠心誠意地了解客戶 的需要,甚至比客戶了解得更透徹,抓住關鍵問題及彼此間的顧慮,尋求彼此都能接受的結果,并商討出達成結果的各種可能方案,從而實現“雙贏”。
      一、“顧問式銷售流程”的特點
      顧問式樣銷售流程是針對大客戶的一種有效的銷售方法。
      如果你了解客戶是如何做出采購決策的,你就可以使自己處于比較有利的地位。
      在銷售流程的任何一個環節上(無論是一次性銷售拜訪還是對同一客戶的多次拜訪),了解客戶的采購流程均能使你找出客戶在做采購決策時考慮的是采購流程中哪個階段的問題。一旦知道客戶是如何做決策的,你就可以在銷售過程中運用適當的技巧來幫助客戶完成決策過程。
      概括而言,“顧問式銷售流程”具有以下特點:
      ·所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。
      ·引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。
      ·有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。
      ·將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。
      ·每一個問題既能將銷售向前推進,也能使銷售發生后退甚至回原點。
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    相關評論

    9條評論

    • puranly

      puranly 評級: 發表時間:2012-04-10 14:41

      OK

    • nesaily

      nesaily 評級: 發表時間:2012-04-07 13:58

      OK

    • tanaley

      tanaley 評級: 發表時間:2012-04-07 13:57

      OK

    • zxzx1983

      zxzx1983 評級: 發表時間:2010-12-09 10:49

      學習西

    • WSF176078530

      WSF176078530 評級: 發表時間:2010-08-09 20:54

      如果做成PPT就更好了,呵呵

    • yanwang

      yanwang 評級: 發表時間:2010-08-01 23:22

      謝謝分享的朋友

    • hannellene66

      hannellene66 評級: 發表時間:2010-08-01 16:52

      值得學習

    • rocbird_chen

      rocbird_chen 評級: 發表時間:2010-07-30 13:48

      贊一個,分享的精神最重要!

    • bing_liu

      bing_liu 評級: 發表時間:2008-12-25 10:37

      good

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    • 所屬分類: 銷售管理
    • 下載:146 次 瀏覽: 668
    • 上傳者:dtjop
    • 上傳時間:2008-12-20

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