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    銷售精英2天一夜瘋狂訓練

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    培訓受眾:

    總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。

    課程收益:

    1.2天1夜內完成36個討論題,17個案例分析題;

    2.分組討論,訓練為主,互動式教學,真實案例分析

    3.既有搶答,又有辯論,還有現場演練;

    4.將銷售管理融入培訓現場:

     不僅關注個人學習表現,而且重視團隊合作;

     不僅考核個人得分,而且考核團隊得分;

     不僅考核學員的學習成績,而且考核學員學習的參與度;

    課程大綱:

    課程大綱:

    一.銷售人員應該具備的10個心態

    1.做銷售要有強烈的企圖心  ―成功的欲望

    2.做銷售不要總是為了錢   ―有理想

    3.拜訪量是銷售工作的生命線 ―勤奮

    4.具備“要性”和“血性”  ―激情

    5.世界上沒有溝通不了的客戶 ―自信

    6.先“開槍”后“瞄準”   ―高效執行

    7.不當“獵手”當“農夫”  ―勤懇

    8.堅持不一定成功,但放棄一定失敗 ―執著

    9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救   ―團結

    10.今天的努力,明天的結果    ―有目標



    二、與客戶打交道的9個基本原則

    1.銷售談判中為什么一定要以客戶為中心?

    案例:溝通就是與客戶確立共同點的過程

    案例:銷售就是把客戶的事當自己的事

    2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶;

    案例:客戶提出來的不一定是他非常在意的

    案例:客戶并不一定是你想的那個態度

    3.不要主觀臆測,以已推人;

    案例:你遇到的問題,別人不一定會遇到

    4.客戶有意向,就一定會買嗎?

    案例:態度不能完全決定行為,行為可以影響態度

    5.客戶喜歡專家的知識,不喜歡專家的姿態

    案例:適當的自我示弱,獲得別人的好感

    6.銷售的線路不一定是走直線

    案例:客戶會在不同人面前表現出不同的態度

    7.客戶的態度是由銷售人員引導的

    案例:多考慮客戶的外在因素

    8.不要在客戶面前傳播任何負面的信息

    案例:客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

    9.客戶不不喜歡被傷害,也不喜歡被自己傷害的人

    案例:當客戶對你撒謊時你會怎么做?



    三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?

    1.誰說?銷售人員自己的因素

    ①.客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度?

    ②.使客戶產生信賴感要滿足哪些因素?

    ③.如何讓自己更自信?

    2.說些什么?說詞不要千篇一律

    ①.何時要用邏輯性的理性說服?

    ②.何時要用激發情緒反應的情感說服?

    ③.何時介紹自己產品的缺點?何時不能?

    ④.何時介紹競爭對手的公司?何時不能?

    ⑤.客戶遲遲不下決定的原因有哪些?

    ⑥.先發言與后發言,誰更有優勢?

    ⑦.客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢,你會如何處理?

    3.對誰說?客戶因素的影響



    四、如何設計銷售不同階段的提問內容?

    1.為什么要“問”?為什么要學習提問

    ①.死了都要問,寧可問死,也不憋死!

    ②.提出的問題一定是提前設計好的

    ③.客戶的回答一定是自己可控制的

    2.怎么“問”?提問有哪些方法

    ①.常用的3種提問法②.提問時需要注意的6個原則

    3.對誰“問”?不同客戶的提問方式

    ①.客戶文化水平的影響

    ②.客戶熟知程度的影響

    ③.客戶時間與興趣的影響因素

    ④.銷售中不同階段的影響

    4.“問”什么?

    ①.與客戶初次見面要了解哪9個問題?

    ②.當客戶提出異議時應該提出哪5個問題?

    ③.客戶有了供應商時要問哪4個問題?

    ④.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

    ⑤.合同成交后,你要了解哪4個問題?

    5.如何判斷真實的想法―有效傾聽四步驟

     傾聽是尊重別人,弄懂別人的意思

    ①.停止動作,停止7個不良的心態和行為

    ②.仔細觀察,通過4個方式觀察客戶要表達真實意思

    ③.充分鼓勵客戶表達的3方式

    ④.安全通過,確定客戶真實意思

    6.如何處理議價問題

    ①.如何給客戶報價

    A.如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價

    B.正式報價前需要確認哪4個問題?

    C.報價時需要注意的6項原則

    D.什么時候報實價?什么時候報虛價?

    ②.如何處理客戶的還價

    A.當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理?

    B.當客戶還的價格是你沒辦法接受時,你會如何處理?

    C.什么時候可以降價,什么時候不能?

    D.降價時需遵守的6項基本原則

    E.拒絕客戶的技巧

    F.如何應對客戶的連續問價?

    G.如何應對客戶一味地壓價?

    7.不同客戶情況如何洽談

    ①.當我們是客戶接觸的第一個供應商時;

    ②.當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時;

    ③.如何應付“搗亂者”?

    本課程名稱: 銷售精英2天一夜瘋狂訓練

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