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    雙贏商務談判技巧

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    培訓受眾:

    企業經理、采購部、物流部、銷售經理、市場部、財務部、銷售人員等)。

    課程收益:

    參加了本課程,您將掌握談判的10大實用工具:
    1、制定談判計劃和工作鏈        
    2、各自議價模型
    3、價格談判的步驟           
    4、價格與成本分析的方法
    5、買賣雙方的開價原理         
    6、“需求-BATNA”評估模型
    7、用“分解法”測算對方底價      
    8、“相機合同”及“認知對比原理”
    9、“決策樹”和“沉錨效應”      
    10、“釜底抽薪”戰術與“紅鯡魚策略”

    課程大綱:

    課程提綱:

    第一講:談判的原則及行動綱領

    一、談判的三大基本原則  

    二、談判的兩種類型及戰略

    三、談判風格與行為表現

    四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應

    五、談判十要/十不要

    六、談判認識上的五大誤區

    七、買賣雙方的價值平衡模型

    八、利益分歧導致談判

    九、商務談判的五大特征

    案例分析與討論



    第二講:談判戰略制定與如何優先掌控談判節奏

    一、談判分析的七個核心要素

    二、交易雙方合作關系矩陣

    三、談判戰略選擇模型

    四、什么情況下不適合談判

    五、掌控談判節奏的三要務

    六、談判戰略制定之四步曲

    七、談判必備的四把武器

    八、影響談判成功的六大障礙

    九、防范談判中的九個漏洞

    情景模擬談判



    第三講:談判兵法、戰術與運用

    一、蠶食戰之步步為營

    二、防御戰之釜底抽薪

    三、游擊戰之紅鯡魚策略

    四、外圍戰之談判升格

    五、決勝戰之請君入甕

    六、影子戰之欲擒故縱

    七、攻堅戰之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備

    九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

    十、用“相機合同”解決相互爭端

    案例分析與討論



    第四講:各自議價的技巧與方法

    一、各自議價模型

    二、討價還價的基本戰術

    三、價格談判把握的重點

    四、價格談判的五個步驟

    五、開價與還價的技巧

    六、影響價格的八大因素

    七、了解并改變對方底價

    1、打探和測算對方底價

    2、案例:確定最合適的談判價格區間

    3、影響對方底價的三大因素

    4、改變對方底價的策略

    八、價格解釋的五個要素

    九、價格解釋的注意事項

    十、價格分析與成本分析的方法

    十一、大型成套項目談判技巧

    十二、打破談判僵局最有效的策略

    十三、巧妙使用BATNA

    十四、讓步的技巧與策略

    1、案例:不當讓步的結果

    2、案例:巧妙的進退策略

    3、案例:步步為營的談判策略

    十五、用決策樹確定最優競價

    十六、簽約的六大要訣

    情景模擬談判



    第五講:聯合談判的戰略與戰術

    從分配型到一體化談判

    聯合談判的核心思想

    聯合談判的行動框架

    如何實施聯合談判

    用相機合同解決爭端

    用后備協議防范風險

    聯合談判的三大注意事項

    案例分析

    情景演練



    第六講:商務談判禮儀與各國談判風格

    商務談判禮儀與禮節

    美國人的談判風格

    日本人的談判風格

    歐洲人的談判風格

    各國非語言交流技巧使用頻度

    案例分析

    情景演練



    第七講:商務談判經典案例

    海爾競購美家電巨頭美克

    中海油競購優尼科石油公司

    辛普森柴油發電機組銷售談判

    金山公司機車零部件采購談判

    音視頻壓縮卡采購談判

    中國工程公司的BATNA

    電梯設備采購招投標談判

    本課程名稱: 雙贏商務談判技巧

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