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顧問式銷售技巧訓練

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培訓受眾:

技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程收益:

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

課程大綱:

課程大綱



課程導入



★你為什么會說是?



顧問式銷售的基礎



★顧問式銷售中客戶為什么購買

★成功實現顧問式銷售的最基本前提

★顧問式銷售中的角色轉變:從銷售員到顧問

★討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別



顧問式銷售中客戶采購決策分析



★正面需求與反面問題

★客戶購買決策的六大步驟

★各階段客戶的關注點

★客戶采購團隊中的角色分析

★討論:面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效



顧問式銷售的四個階段



★銷售自己

★銷售服務

★銷售方案

★銷售產品



顧問式銷售的六大關鍵



★準確地篩選客戶

★將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來

★擅用差異化

★掌握客戶的決策過程

★向實權人物推銷

★向整個銷售團隊溝通戰略計劃

★討論:為什么銷售人員的業績差別那么大



贏得顧問式銷售的六大技巧



★“挪”字當先贏得客戶信任的技巧

★建立和維護客戶關系的技巧

★運用SPIN“抓心”技巧

★雙贏談判的技巧

★獲得客戶購買承諾的技巧

★應對拒絕和異議的技巧

★討論:如何在實踐中改進我們的行為


課程總結

★養奶牛思想在顧問式銷售中的運用

★顧問式銷售人員成功應具備的素質

本課程名稱: 顧問式銷售技巧訓練

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講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

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