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    大客戶的管理與銷售

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    培訓受眾:

    銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務人員,售前人員,總經理等。

    課程收益:

    打破舊有思維模式,迅速提升業績  

     充分掌握大客戶的采購決策行為  

     掌握大客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念  

     掌握技巧,用于實踐,通過大客戶銷售方法,快速提升銷售業績

    課程大綱:

    課程背景  

      企業的銷售業績波動80%的要因是由20%的大客戶引發的。  

      企業銷售的業績來自于銷售人員。而銷售人員的業績徘徊不前,80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性,而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績,銷售人員必須學會,如何在總結經驗的同時,以空杯心態來打破舊有的思維模式,保持旺盛的工作狀態,同時不斷的提升自己在大客戶的尋找,開發,簽單和維護方面的專業技能。  

    《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于,讓銷售人員認識到,固有的思維模式對高速提升銷售業績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維,樹立起良好的心態,整理銷售經驗和方法,指導未來的銷售工作,提高自己的銷售業績。  


    課程大綱  

    第一部分 企業營銷成功的關鍵-天、地、人  

    1.天-高速成長時代的市場機遇與挑戰  

     世界經濟圈的形成  

     WTO-與狼共舞  

     變局-中國企業的市場機遇與挑戰  

     營銷-中國企業的成功要素  

    2.地-中國式,文化特質決定采購行為  

     中國文化特質的獨特性  

     中國機構客戶采購行為的獨特性  

     中國人的公私觀念  

     中國人的為人處事  

     中國人的溝通習慣   

     中國人的思維方式   

     中國人的應變能力  

     中國人對制度態度  

    3.人-打造銷售專家  

     銷售人員的心態調整與習慣建立

     銷售的工作重點 

     銷售的時間管理 

     銷售人員成功的五項修煉 

      

    第二部分 銷售人員成功的關鍵-客戶與銷售策略 

    4.聞“香”識客戶 

     如何發現潛在的客戶 

     客戶背景調查 

     銷售的CUTE理論 

     教練(Coach Buyer) 

     用戶(User Buyer) 

     技術把關者(Technical Buyer) 

     關鍵決策者(Economical Buyer) 

    5.中國式關系銷售策略與技巧 

     中國機構客戶采購特點 

     客戶關系種類 

       親近度關系 

       信任度關系 

       人情關系 

     提升客戶關系四種策略 

       建關系(目的建立良好溝通氣氛) 

       做關系(目的加深良好關系) 

       拉關系(目的加滿良好關系) 

       用關系(目的運用優勢關系資源) 

      

    第三部分 細節決定成敗-銷售人員的百寶箱 

    6.銷售流程以及銷售工具的使用 

     掌握銷售流程,識別銷售機會 

     客戶采購各個流程中的工具使用 

     各種銷售專業工具分析 

     利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 

    7. FABE介紹技巧 

     FABE是什么 

     如何做FABE 

     F-features 

     A-advantages  

     B-benefits 

     E-evidence 

     如何讓FABE更有效 

    8.專業問話技巧SPIN 

     SPIN是什么 

     如何使用SPIN 

     背景問題 

     難點問題 

     暗示問題 

     需求-效益問題 

     如何讓發問產生銷售機會 

    9.專業演示技巧 

     專業演示禮儀 

     銷售演示前的準備 

     塑造有說服力的印象 

     利用視覺方法加強客戶印象 

     后續跟進技巧 

      

    第四部分 臨門一腳-專業談判技巧 

    10.談判必要準備工作  

     明確談判的目標  

     談判人員的心態  

     報價策略  

     評估自己的談判實力與地位  

     談判議題安排策略  

     談判人員配合策略  

     談判風格塑造 

    11.突破式談判五大步驟 

     跨越心理習慣  

     強制換位  

     重新定義  

     留有余地  

     實力引導 

    12.談判讓步與結束策略  

     讓步策略  

     讓步三要素  

     讓步底線控制 

     談判友好結束策略  

     談判以執行目標  

     不要獨家全贏  

     買賣不成仁義在的理念

    本課程名稱: 大客戶的管理與銷售

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    授課內容與課綱相符00%

    講師授課水平00%

    服務態度00%

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