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    先做朋友在銷售

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    課程大綱:

    本課程有解決的主要問題:
    學會怎樣與客戶交朋友,做到產品不銷而銷,直接拉開與競爭對手的距離。
    學習銷售與溝通技巧,直接提升銷售業績。
    學會介紹產品,只介紹對客戶有用的東西。
    學會解除顧客抗拒,直接提高成交率。
    課程大綱:
    一,建立朋友關系
    二,了解顧客的需求
    三,介紹產品
    四,解除顧客抗拒
    五,成交

    建立朋友關系
    1,交朋友對銷售產品有什么好處?
    因為顧客跟朋友做生意會放心些,顧客購買的是放心。
    觀點1,在相同的情況下,顧客愿意跟他的朋友做生意。
    觀點2,在不同的情況下,顧客還是愿意跟他的朋友做生意。
    觀點3,顧客比較相信朋友而不是陌生的銷售員。
    2,怎么樣交朋友?
    要交朋友,一切從心開始。
    行為上堅持兩性:
    主動性
    互動性
    心態上擁有二心:
    認同心
    包容心

    利益上要滿足兩利:
    顯性利益
    2, 隱性利益
    在感情上的投資:
    從關心客戶身邊小事做起。
    做與銷售產品無關的事情。
    平時多聯絡多接觸,一回生二回熟。
    入鄉隨俗,投其所好,融入到對方的風俗人情當中去。
    5,兌現承諾
    判斷朋友關系標準:
    他會主動聯系你叫幫忙辦事。
    他會主動透露一些內部信息給你。
    在你有困難時會主動提供幫助。
    越是對你客氣的朋友越不是真正的朋友。

    關于交朋友的場合:
    中國的交友文化其實就是茶煙酒的文化。
    所以最佳的交友場合不是在辦公室,而是在辦公室以外的地方。


    二,溝通技巧

    一,與人溝通的三大要素:
    文字內容7%
    聲音語調38%
    肢體動作55%
    影響溝通的三要素:
    氣氛,環境,情緒。
    氣氛,環境,情緒不對不溝通。
    換名片的方法
    在名片記下跟他見面的時間,地點,事件。
    寫下他的言行對你的影響。
    他當時有什么問題需要解決。
    下一次打電話時先感謝他。

    三,交朋友的原則:(2/8法則)
    四,問的技巧
    1.問開放式問題。(了解客戶需求,了解客戶心里想什么)
    2.問封閉式問題。(用來確認,用來要承諾的)
    3.問二選一問題。
    4.如何讓顧客說YES的問題。

    聽的技巧:
       空杯心態
       不帶個人觀點聽
       記筆記
       聽完確認
    說的技巧
    1,不要反對客人的意見,讓顧客舒服大于對錯。
    2,根據客戶的需求來說。
    3,說完要向客人取得確認。
    與人溝通的五個基本動作
       點頭
       微笑
       傾聽
       認同
       贊美
    溝通的目的是:雙贏或多贏

    二,找出顧客需求
    1,價值觀同步:
    買同樣一件東西,不同人的需求一樣。
    怎樣找到顧客的價值觀:
    問買某某產品的時候,你最在乎那幾點?
    這幾點那個最為重要?
    問出購買時間
    3. 問出顧客的需求缺口
    第一步:問出需求
    問他現在所擁有的產品是什么?
    問他最喜歡現在產品的哪幾點(1,2,3)
    問他為什么喜歡的原因
    問他希望未來的產品有哪些優點或現在的產品你覺得哪里還可以改善(A,B,C)
    為什么這對你很重要(A,B ,C )
    第二步:問出許可:顧客先生,如果有一個產品不但擁有(1,2,3)的優點,同時能滿足你未來想要的(A,B ,C)的話,你有沒有興趣聽一聽呢?
    第三步:產品介紹:證明你的產品能夠滿足他的確1,2,3和A,B,C

    4,當你的產品不完全符合客人的需求時:
    1)抓住她主要的價值觀不斷撬動他。
    2)改變他的價值觀。
    3)解除抗拒

    介紹產品
    1,介紹產品的方法:
    1)在向客人推銷之前一定要向客人取得推銷許可。
    2)了解客人想了解產品的那些方面,再分主次來介紹。
    3)講到一個特點之后,要轉換成對客人的好處
    4)用你的產品優點比對方三大缺點。(顧客自己認為的優缺點)
    5)根據顧客的需求來介紹。
    6)拼命講你產品成功的案例。

    四,處理顧客的異議
    1,異議的來源:
    來自客戶
    來自產品
    來自銷售人員

    2,處理異議的步驟:
    確定問題的唯一性
    再確認一次(同一個問題換一種說法)
    測試成交
    化解抗拒
    要求成交

    處理顧客常見抗拒
    1)我要考慮考慮
    2)太貴了
    3)服務怎么樣或服務不好
    4)品質不好或沒有知名度
    5)我要和某某人商
    6)XX某某時候再買
    7)我要去多看幾家比較一下再作決定
    8)同樣的產品別家比你的更便宜
    成交:
     1,假設成交法的運用
    2,給顧客明確指令
    3,當顧客決定買,你就閉嘴,廢話少說,等著收錢。收完錢送走客人,服務從下一次開始。

    培訓師介紹:

     
    市場一線成長起來的實戰派講師,中華講師網品牌講師,中華德者口才網高級講師,廣東德者企業咨詢有限公司特聘講師,廣東惠友培訓機構首席講師。
    他從事過的行業有:交通行業,汽車銷售,通訊器材銷售,五金化工銷售,化妝品銷售,國際進出口貿易,他不斷向各行業頂尖人物學習并用以實踐,業績直線上升!他有著豐富的理論和一線實戰經驗。
    他所培訓過的行業有:保險行業,建筑行業,美容化妝品行業,通訊行業,汽車銷售行業等等。
    他主張的培訓模式是:先培訓狀態,再培養心態,最后培訓技巧。
    他主張的培訓思路是:將復雜的事情簡單化,將簡單的事情公式化。
     陳老師主講課程有:《如何做個推銷精英》,《做個優秀的業務員》《如何提高銷售業績》《如何提高員工執行力》《店面銷售員的銷售與溝通技巧》《先交朋友后銷售》。

    本課程名稱: 先做朋友在銷售

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