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    《電話營銷實戰演練技巧》培訓

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    培訓受眾:

    電話銷售人員、話務員、電話營銷主管等一切對電話營銷感興趣的同仁

    課程收益:

    幫助員工調整心態,提高電話營銷成功率

    課程大綱:

    《電話經理服務營銷實戰技巧演練》培訓課程大綱

    注:本課程內容會根據調研結果進行修改和調整,另實戰演練部分將根據調研結果重新設計有針對性的案例
    第一單元:電話營銷基本功――讓您一線千金
    1、 保持積極心態
    重新定義拒絕
    成功的路標
    每個電話給自己的價值
    給客戶創造的價值
    2、 建立親和力
    讓顧客感覺到真誠
    電話里親和力表現
    電話中聲音感染力
    親和力之禮貌用語
    親和力之規范用語
    實戰演練:有親和力的發聲訓練
    錄音分析:那個電話銷售人員聲音更具有親和力
    親和力綜合演練:讓你的客戶留在電話線上
    3、 正確提問:
    信息層問題
    問題層提問
    影響層提問
    解決問題層提問
    實戰演練:請用四層提問向客戶推薦公司的產品
    4、 認真傾聽:
    確認的技巧
    回應的技巧
    記錄
    澄清技巧
    實戰演練:客戶說你們公司是騙人的,請用傾聽技巧安撫客戶的情緒。
    5、 表達同理
    同意客戶的想法
    表示理解客戶的感受
    表示其他客戶也有這樣的想法
    簡潔并富有創意的重復客戶的話
    實戰演練:我要投訴你們的服務態度不好
    實戰演練:我要投訴你們的產品有問題

    6、 真誠贊美
    贊美障礙
    贊美的方法
    贊美的3點
    電話中贊美客戶
    實戰演練:在電話中養成贊美客戶的習慣
    實戰演練:如何對提出異議的客戶進行贊美

    第二單元 成功來自準備
    1、第一次電話的準備
    2、跟進電話的準備
    3、準備的要素:
    目的
    目標
    問題邏輯
    可能的障礙
    可能的異議
    備用資料
    第三單元 信任的建立――30秒的開場白
    1、電話營銷人員經常使用的開場白
    實戰訓練:電話銷售人員常使用的兩種開場白模擬
    2、使用開場白希望達成的目標
    3、顧客的常見反應
    粗魯的掛斷
    告訴我沒興趣
    希望擇日再聊
    要求更多資料
    實戰演練:客戶在開場中說不太感興趣,如何處理?
    4、開場白挫敗分析:
    客戶原因:
    客戶的習慣
    特殊時間
    自我原因:
    信任信心信息
    推銷形象太重
    以自我為中心
    討厭的聲音形象
    5、 顧客類型分析
    不同的類型要求制定不同的溝通目標
    處于不同采購階段的人的需求不一樣
    6、 開場白6要素技巧
    第四單元 需求探詢――問對問題才能贏得客戶的尊重
    1、 電話營銷人員通常應問哪些問題?
    2、 常見客戶反應
    拒絕回答
    答案敷衍
    主動結束
    3、 探詢挫敗的原因及解決方法
    提問的時機
    提問的方式
    提問的內容
    提問的邏輯
    4、 需求探詢的技巧
    前奏/后奏+敏感性問題
    贊美/驚訝+新問題
    確認/復述+深入問題
    簡潔/聚焦
    實戰演練1:請用“贊美/驚訝+新問題”探尋客戶對業務的需求
    實戰演練2:請用“確認/復述+深入問題”探尋客戶對業務的需求
    5、 問題組設計
    本次探詢欲達成的目標
    需要了解的核心需求
    引導性問題+關鍵性問題
    問題的邏輯性排列
    不同問題組的演練
    第五單元 產品呈現――新業務如何幫助客戶解決問題
    1、產品呈現中的問題:
    沒有邏輯性
    語言晦澀不流暢
    對同一人沒有凸現主次
    呈現優點而不是利益
    只呈現利益
    優點與利益不分
    沒有證據或不具有說服力
    未針對不同人區分利益
    2、產品呈現的標準動作
    引導需求做針對性推介
    告之客戶產品的優點及給客戶帶來的好處
    成交試探
    實戰演練:利用提問進行有吸引力的產品介紹
    實戰演練:利用引導技巧進行產品介紹
    第六單元異議化解――深入了解客戶的最好機會
    1、 電話營銷中通常遇到的異議
    2、 異議產生的原因:顧客原因/個人原因
    3、 識別真假異議
    4、 預防異議的策略
    5、 客戶異議話術編撰
    6、 常見客戶異議:
    嗯嗯……掛機
    我不需要
    我不感興趣
    價格太貴了
    如果便宜一半的,還可以考慮
    我再考慮一下
    我很忙,沒時間
    在出差,在開車/開會
    有需要的時候,會直接聯系你的
    沒有重要的事情不要老是打電話過來
    領導還沒有批,等批了再說吧
    先發份傳真過來,看看再說
    其它公司的怎么沒有你們的貴
    你們這個產品不適合我
    我已經選擇其它供應商了
    你們是騙人的吧?
    …………………………
    以上所有的客戶異議均以“實戰演練”進行現場模擬
    第七單元 達成交易――前面所有努力后的水到渠成
    1、 顧客心理分析:
    即將交出擁有的權力!
    需要一點鼓勵來打破平衡!
    不想主動提出成交!
    2、 成交的標準動作:
    贊美
    引導顧客產生積極的聯想
    總結前期的工作
    幫助顧客樹立信心
    提出成交
    實戰演練:利用贊美法提出成交主張
    3、 成交技巧
    快速成交的5種方法
    第一次成交引導
    第二次成交引導
    實戰演練:熟練掌握3種有效的成交方法
    4、 與大客戶建立信任度的工具
    電話
    郵件
    賀卡
    小禮物
    手寫信

    培訓師介紹:

     
    升級版電話營銷中國唯一金牌講師
    5本電話營銷暢銷書
    8年電話營銷培訓輔導經驗
    10年一線電話營銷實戰經驗
    5萬多名學員課后親筆感恩信
    10多萬條各行各業電話錄音分析經驗
    30萬通電話親自外撥的實戰記錄
    1000萬一年的電話營銷驚人業績記錄,至今無人能破
    已出版5本電話營銷實戰暢銷書:
    第一本書:<<一點就通-電話銷售業績倍增指南>>已經第12次印刷.并被多家公司呼叫中心話務員作為培訓教材使用.
    第二本書<<打遍天下-拿到訂單的電話營銷實戰案例>>已經第9次印刷,
    第三本書<<電話營銷真功夫>>已被第8次印刷,并作為呼叫中心電話營銷管理人員必讀書籍.
    舒老師曾經服務過的部分客戶:
    河北移動、云南移動、安徽移動、廣東移動、茂名移動、湖州移動、蘇州移動、吳江移動、太倉移動、常熟移動、張家港移動、湖北移動、十堰移動、荊門移動、廣西移動、玉林移動、北海移動、四川移動、阜新移動、本溪移動、撫順移動、營口移動、青海移動、內蒙移動、烏海移動、安徽移動、廣州聯通、東莞聯通、湖北聯通、茂名聯通、撫順聯通、湖南衡陽聯通、福建聯通、湖北襄樊聯通、湖北聯通、河北電信、廈門電信、汕頭電信、陽江電信、廣東電信、用友軟件、金蝶軟件、同方軟件、大贏家軟件、智聯招聘、南方人才市場、女刊雜志、立白集團、美亞集團、南方航空、海南航空、南方基金、大贏家網絡、廣州晨訊傳媒、摩能國際電視購物、橡果國際電視購物、邦可國際電視購物、紅藍國際電視購物、東莞銀行、東莞農業銀行、中國國際期貨公司、中國建行深圳分行、中國銀行大連分行、上海荷蘭銀行、深圳招商銀行、上海浦發銀行、中國銀行上海分行、廣州光大銀行、青島名仕碩學、東莞凱諾德國際、等等企業提供過優質的服務。

    本課程名稱: 《電話營銷實戰演練技巧》培訓

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    授課內容與課綱相符00%

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    服務態度00%

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