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    顧問式銷售

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    課程大綱:

    顧問式銷售------以客戶為中心的銷售

    銷售其實就是說服的過程,這個課程教會你兩件事情:
    把你的思想放進別人的口袋,把別人口袋里的錢,放進你的腰包。

    讓客戶SAY YES的八個步驟

    第一講:什么是以客戶為中心的銷售?
    一、 以客戶為中心的銷售的特點
    二、 購買行為
    三、 銷售行為
    四、 銷售機會點
    五、 需求與銷售的不同階段

    第二講:以客戶為中心的銷售的幾個基本概念
    六、 需求
    七、 利益
    八、 購買循環

    第三講:關于購買循環
    九、 銷售對話的路徑
    十、 客戶的決策與銷售代表的決策

    第四講:SPIN與FAB
    十一、 FAB方法

    第五講:以客戶為中心的銷售對話策略
    十二、 購買循環的四個決策點與銷售策略的關系
    十三、 決策點跳躍和回環的技術

    第六講:SPIN技術進階
    十四、 狀態性詢問、問題性詢問、暗示性詢問、需求確認詢問
    十五、 與客戶購買循環的結合點

    第七講:解除客戶的抗拒點
    十六、客戶為什么會有抗拒點
    十七、解決抗拒點的步驟
    十八、覺見抗拒點的解決方法

    第八講:好的開場白
    十九、說服力的開場白
    二十、時間的安排

    第九講:良好的談判策略和心理
    二一、開價的方法、時機、地點
    二二、上級策略
    二三、還價策略

    本課程名稱: 顧問式銷售

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