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    系統化營銷技巧

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    課程大綱:

    《金牌系統營銷技巧》
    (標準版:12課時)
    課程背景
    專業銷售技巧的內涵本身一直在變,但真正能與銷售團隊整體運作的系統化營銷同步的課程不多,還在限于各類不同的銷售方法的個體中。在商品競爭激烈的現代社會,產品的競爭已經逐漸退出舞臺,轉而是營銷模式和營銷系統的競爭,發揮營銷團隊的最大能量的只有系統化營銷方法,掌握系統化營銷運作才是使營銷團隊立于不敗之地的法寶。營銷團隊在經過培訓梳理甚至洗禮后,業績必將獲得大幅提升!
    本課程詳解系統銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟;成功開場,引起并維持買家的注意,贏得客戶對你講計劃的興趣;通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息,并進而審視對方肢體語言,發掘他們的真正需求、關注重點及購買動機;專業應對客戶的反對意見,理解應對的基本原理和有效方法;識別購買信號并懂得適時主動出擊,達成協議。
    課時設計
    1 - 2天
    課程特色
    生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展
    注重個人與團隊的完美結合
    定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”, 發揮最大實效性。

    引言:銷售是客戶之媒
    銷售邏輯模型

    第一章 邁進銷售成功巔峰
    一、成功的銷售模式
    1、硬態三角形分析
    2、軟態三角形分析
    3、高績效銷售公式
    二、成功的銷售思維方式
    1、銷售世界的原點
    2、銷售基礎的構成
    3、銷售成交的三要素
    三、以客戶為導向的思維
    1、我們到底賣的是什么?
    2、客戶想得到什么樣的價值?
    3、挖掘潛在客戶最有效的手段

    第二章 快速發掘客戶需求
    引言:以問題和傾聽為中心的購買循環
    一、先需求、后陳述
    二、了解或挖掘需求的實效方法
    1、客戶需求的層次
    2、影響購買的四類人群
    3、破譯四種人群的跟單規則
    三、如何應付消極反應者
    1、克服拜訪怯場的七項技術
    2、消極反應者分類
    3、恐懼轉換信念的內部動機
    4、對待消極反應者的配方
    四、拜訪鋪墊簡單法
    五、挖掘需求的提問技巧
    1、整體式提問
    2、特定式提問
    3、開放式提問
    4、封閉式提問
    5、修飾性提問
    六、.進入項目陳述階段的最佳時機

    第三章 做最有力的項目陳述
    一、如何構思項目建議書
    1、項目建議書的準備技巧
    2、項目建議書的撰寫技巧
    二、FABE方法的具體運用
    1、特征
    2、優點
    3、利益
    4、證據
    三、適于客戶的語言交談的技巧
    1、專注聆聽的要點
    2、非語言的溝通
    3、時間帶來的優勢
    4、環境帶來的優勢
    四、銷售說服五步法

    第四章 陳述收尾的最佳策略
    一、陳述所需具有的成交心態
    二、提出解決方案的攻心策略
    三、找出談判的要點方法
    1、談判的角色扮演策略
    2、蠶食策略與讓步策略
    3、客戶成交四步提問法
    四、快速解除反對意見
    1、預先框式
    2、辨別客戶
    3、通過提問
    4、六個反對
    5、共享利益
    6、把握時機
    五、達成協議的技巧
    1、把握“六大成交時機”
    2、臨門“成交技巧五法”
    3、準確判定形勢
    六、現場成交、轉入跟進體系、人以群分的揮手

    第五章 高績效的跟進體系
    一、最佳黃金跟進時間分析
    二、跟進的最重要的手段
    三、銷售危機的反饋要點
    四、客戶障礙的九種方式與對策
    五、成交簽單、轉入二次跟進、人以群分的揮手
    六、二次跟進的流程與關鍵
    七、快速簽單、進入三次跟進體系、長期戰略
    八、確定簽單時間、維護系統的操作方法
    九、簽單
    十、要求顧客轉介紹技巧

    第六章 個人和團隊的完美結合
    一、咨詢線―快速成長線
    二、檢查線―團隊業績線
    三、拜訪線―營銷生命線

    培訓師介紹:

     
    實戰銷售專家
    PTT國際職業訓練協會認證培訓師
    美國英特萊德培訓機構特約講師
    問鼎方略培訓事業部總經理

    【實踐經驗】
    李老師多年負責企業的營銷開拓與營銷團隊管理,具有豐富的理論和實踐經驗,近年來專注于企業營銷與中層管理課程的研究與實踐,國外拜師最大營銷系統化運作創始人德斯特.耶格,學習了安東尼?羅賓、博恩?崔西、喬?吉拉德、原一平、柴田合子、湯姆?霍普金斯、哈維?麥凱等學習研究銷售理念及實踐精華,李健霖老師在全國各地為企業主講關于銷售與管理內訓,幫助數千人次,近百家企業增強競爭力,在不同程度上提升業績、增加收入,受到企業和學員的廣泛好評。
    【主講課程】
    營銷課程:
    《營銷團隊建設與激勵》
    《金牌系統營銷技巧》
    《顧問式營銷技巧》
    《打造卓越的營銷團隊》
    管理課程:
    《中層實用管理》
    《打造卓越執行力》
    《陽光心態打造》
    《80/90員工管理》

    【培訓特色】
    采用教練式培訓法,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的方法與技巧,激情四射,充滿感染力的作風深得客戶的青睞,剛柔相濟、睿智幽默、通俗易懂、現場互動是李老師特有的授課風格。

    【學員評價】
    理論與實踐銜接巧妙,案例互動清新明快,表達節奏掌控到位,感染力強,現場咨詢指導讓人受益匪淺……

    【服務過的部分企業】
    金融行業:深圳發展銀行,太平洋財產保險,陽光保險集團,杭州銀行,建設銀行等
    生產制造業:長城寬帶,韓國現代音箱,三諾電子,長方照明,創維集團,創鴻電子等
    房地產行業:創見業地產,泰華房地產,武漢金地,方直集團,萬科物業,中原地產等
    其他行業:中國移動,網通通訊,月朗國際,喜之星商務酒店,天長地久婚紗影樓,現代風家具,新科正大,四川省人民醫院等

    營銷成功是一個愿景,是一種信念,是一個習慣,是一項承諾,只有你們自己才能做出這個決定。多數人成為營銷人員后,他們都要經過一個成長到成熟的過程,我們的責任在于改變營銷人員的思考方式,然后給他們一個經過實踐的系統化營銷方法。

    本課程名稱: 系統化營銷技巧

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