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    門店實用銷售技巧培訓

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    培訓受眾:

    店員、店長、業務骨干

    課程收益:

    增強門店導購人員的榮譽感,培養陽光心態;
    通過課程學習,使學員掌握行業產品專業的導購流程及每步驟中的實用技巧;
    聚焦終端導購8大核心問題,逐個擊破,所學方法和技巧學員拿回去就能用上;
    通過每個銷售環節反復的學員演練,學以致用,當場消化,并開發歸納出行業產品的銷售話術拿回店中傳播

    課程大綱:

    門店實用銷售技巧培訓課程大綱:

    模塊一:銷售心態與實用銷售技巧

    引言
    關于學習的思考,培訓預熱
    銷售人員的過去、現在與將來

    一、認知決定心態,心態決定一切!
    學員討論:你是如何理解‘導購’職業的?
    1、‘導購’不是賣東西,而是幫助顧客選東西;
    導購工作內容的正確理解;
    水龍頭作用-----導購工作重要性的認識;
    2、決定你業績的幾點關鍵認知
    成為一名合格的專業導購應該具備哪些能力素質?
    為什么解說員會被淘汰?你還作解說員嗎?
    顧客至上、一視同仁的黃金準則你真的做到了嗎?
    保持陽光心態,迅速成長的源動力!

    二、親切的開場,留住顧客腳步,已成功了一半!
    行業案例分析:這樣的開場好嗎?為什么要制造一個好的開場?
    1、親切的開場,顧客愿意逗留
    自信的第一印象究竟有多重要?
    招牌笑容,拉近顧客距離的殺手锏
    顧客的‘舒適距離’
    ‘接近時機’牢牢把握,‘金口難開’的顧客也能‘侃侃而談’;
    贊美的力量:孤傲暴躁客戶24小時變形記
    2、留住顧客腳步,成功了一半
    (1)如何一眼辨出顧客的類型,跟他打交道我有絕招!
    不同類型的顧客分類及辨別方法
    如何與他們打交道,我有絕招!
    (2)顧客究竟關心哪些產品要素?
    (3)百分百奏效的開場技巧
    直接切入主題----不給顧客拒絕的機會
    新產品
    ‘正在做促銷!’你的表述真能吸引顧客嗎?
    限量產品,顧客不得不愛
    熱銷!熱銷!
    開場忌諱繁冗
    學員演練:我也能做到親切有吸引力的開場!

    三、讓冰山浮出水面----需求探尋技巧
    1、為什么要發掘需求?
    行業案例分享:你是否也這樣被顧客牽著鼻子走?
    需求是什么?
    學員演練:你會發掘需求嗎?
    2、如何發掘需求?
    (1)發問是金
    不同類別的發問及收效
    發問流程:油燈法則,挖出顧客隱性需求
    發問小游戲:猜猜它是什么?
    (2)發問技巧
    磨刀不誤砍柴工---問題表的設計
    學員演練:現場設計你的問題表
    簡單問題的功效
    顧客關心的問題才是你最需要關心的
    發問雷區:連續發問超過3個問題
    占據主動----牽著顧客鼻子走
    別忘了發問的最終目的----整理顧客需求
    學員演練:現學現練,問出顧客需求

    四、這樣介紹產品才能打動顧客
    1、為什么要有針對性的介紹產品?
    行業案例分析:你是這樣介紹產品的嗎?
    ‘說什么不重要,怎么說才重要’
    顧客購買的是什么?
    我們需要針對什么介紹產品?
    2、真正掌握FABE法則的妙用
    FABE法則的切實理解
    分清A與B,作為專家提供方案
    學員演練:實例操練FABE法,徹底分清A與B!
    3、介紹產品的實用技巧
    讓產品自己說服顧客---邀請體驗
    介紹與示范結合
    用口制造美妙快樂的場景
    同時面對多個顧客,如何應對?
    行業案例分享:說到顧客心坎里
    學員演練:列出主營產品F/A/B/E,結合技巧現場呈現!

    五、克服異議,我的地盤聽我的
    行業案例分享:你是這樣對付顧客異議的嗎?
    1、異議的親密接觸
    什么是異議
    真假異議,火眼金睛
    學員討論:我們經常遇到的異議!
    有異議的顧客才對產品感興趣
    2、客服異議的有效方法
    直截了當客服明顯異議
    不明確異議的五步解決法
    學員演練:學會用五步解決法客服顧客異議

    六、沖刺-----及時促成成交
    1、別讓煮熟的鴨子飛了-----主動促成交易
    a)心理戰術,克服障礙
    b)明察秋毫購買時機
    2、促成成交有方可循
    直接建議法及適用情況
    行業案例分享:直接建議法
    選擇法及適用情況
    行業案例分享:選擇法
    總結利益法及適用情況
    行業案例分享:總結利益法
    機會成交法及適用情況
    行業案例分享:機會成交法
    學員演練:這時該怎樣促成銷售?
    3、頭疼的價格問題
    商品的價值和價格永遠在天平的兩端
    把價格談判拖到最后
    隔離政策
    降價不是萬能的

    七、細節決定成功
    1、商談中請求句型的妙用
    2、應該這樣拒絕顧客
    3、貼心小棉襖-----口碑幫你成功
    學員大通關演練:用所學步驟、所總結的話術現場演練銷售全步驟

    模塊二:顧問式銷售技巧培訓

    1.銷售模式分析
    大宗生意的四大難點
    成功銷售的三項原則
    銷售角色類型與業績關聯指數

    2.銷售訪談流程
    開場

    本課程名稱: 門店實用銷售技巧培訓

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