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    樂在工作-銷售與服務心態

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    培訓受眾:

    銀行銷售人員

    課程收益:

    課程目標:
    了解銷售人員的角色與職責
    建立正確的銷售心態
    樹立專業的銷售人員形象,獲得客戶的好感與尊重;
    掌握規范的銷售流程,有步驟的開展銷售工作;
    運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案,增加獲單的可能性;
    通過自我訓練很快提高銷售業績;

    課程大綱:

    授課方式:
    透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕松愉快。
    講師行業經驗豐富,可針對實際狀況進行解析。
    授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
    針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合
    課程大綱:

    單元一、銷售人員的角色與職責

    一、成為專業銷售高手

    知識經濟時代的專業銷售人才
    營銷人必須具備的四只眼
    銷售的三個C
    與企業建立“營銷關系”―合格員工第一步
    銷售人員良好心態的標志
    專業銷售人才是訓練出來的
    建構以顧客為導向銷售能力
    結論
    講授法

    二、銷售的核心流程與類型
    選擇顧客(Select Customers)
    按照特性與喜好,將市場劃分成區塊
    目標對準高價值的顧客
    確認投資在最能獲利的機會中
    增加每位顧客的收入
    增加顧客的獲利率
    爭取顧客(Acquire Customers)
    客戶開發
    顧問式銷售
    強化產品或服務解決問題方式的特殊性
    增購公司的其它產品或服務,產生升級效果
    保有顧客(Retain Customers)
    持續傳送基本的價值主張
    服務質量保證
    提供頂級顧客服務
    創造加值效果的伙伴關系


    講授法
    角色扮演
    小組討論
    案例分析
    小組發表

    單元二 心態決定成敗

    一、正確的銷售價值觀
    自我心態的調整和突破。
    從被動封閉轉變到主動開放
    從消極等待到積極行動
    從小我利益到大我利益
    從個人眼界到集體局面
    從點式思維走向擴散性思維
    做一個負責任的人
    銷售職員需要負那些責任?案例說明
    使銷售的工作責任變成看得見的指標
    一旦接受了的工作任務,在執行中就不應有絲毫的懷疑
    羅文精神,我們有嗎?
    終生學習――永遠保持充電的狀態
    向“第一名”學習
    在永無止境的變動中“搶學問”

    講授法
    角色扮演
    小組討論
    案例分析

    二、用熱情打造你的銷售事業
    愛上你的銷售事業
    銷售可以是一生的事業
    有所企圖――有野心才有奇跡
    給自己持久的心態
    懷抱永恒的銷售之夢
    建立良好的個人品牌
    從修正義表做起
    掌握語言的魅力
    不能忽視的交往禮儀
    誠信鑄造良好的個人口碑
    用微笑增加你的魅力
    豐富自己的內涵
    自信十足――天生我材必有用
    合理安排你的現在與未來
    尋找事業的指南針
    合理地制定目標
    目標因執著而成真
    進行有序的行動規劃
    早起的鳥兒有蟲吃
    提高時間的含金量
    心態決定業績
    激情投入
    采取大量的行動,沒有付出,怎得回報
    保持旺盛的勇者斗志


    講授法
    角色扮演
    小組討論
    案例分析
    小組發表

    單元三、全面銷售技巧

    一、銷售環境與實戰技巧
    新的銷售環境
    快速變化的市場
    銷售的特點
    客戶的購買環境
    不同客戶購買環境下的銷售策略
    銷售漏斗
    案例研究-如何選擇您的理想客戶
    銷售的實戰
    增加有望顧客的涵蓋面
    如何增加有效商機數量
    如何提高銷售的成功率
    營業額、回款率與利潤率
    各種實戰工具的介紹與運用

    講授法
    小組討論
    案例分析


    二、客戶消費心理與行為分析

    銷售心理與行為分析
    客戶為什么會購買?
    買賣的核心要素
    達成消費的核心
    銷售人員如何了解客戶心理?
    動機理論
    榜樣的力量
    關鍵按鈕
    高成交率模式解析
    專業銷售人員的價值主張
    消費心理與消費行為的關系
    不同客戶的消費流程與專業銷售流程
    案例研討-客戶個性分析
    客戶需求狀況
    完全明確型
    半明確型
    不明確
    客戶的感知模式
    不同感知模式的特點
    不同知感模式的對應方法
    客戶的個性模式分類與溝通
    追求型與逃避型
    自我判定型與外界判定型
    自我意識型與顧他意識型
    配合型與拆散型
    情境與消費者購買行為
    消費者情境及其構成
    溝通情境、購買情境、使用情境
    情境、產品和消費者之間的交互影響

    講授法
    角色扮演
    團體游戲
    小組討論
    案例分析
    小組發表
    二、客戶開發技巧
    開發新客戶的重要性
    數量是第一個決勝點
    使用多種方法去開發新客戶
    設定新客戶開發的目標,并制定計劃
    獲得見面機會
    銷售人員的素養與專業形象
    接近客戶的技巧
    直接拜訪的技巧
    信函開發的技巧
    電話開發的技巧
    以客戶為中心的業務開發流程
    充分的準備
    人性化的開場白和問候語
    探詢客戶的真正需求
    產品陳述技巧
    常見的五種拒絕方式及應對技巧
    準成交機會的確立

    講授法
    角色扮演
    小組討論
    案例分析

    SPIN模型與運用
    SPIN與傳統銷售模式解析
    問題與對話設計
    進入推銷主題的時機及技巧

    三、銷售的過程與方法
    客戶銷售的關鍵
    發展關系
    建立信任
    引導需求
    解決問題
    商務溝通的藝術
    何謂商務溝通
    商務溝通說服力的來源
    說服力的價值和意義
    商務溝通的三大黃金心態
    親和力---成功商務說服的前提
    注意力與事實
    有效果比有道理更重要
    如何與客戶雙贏或多贏
    商務溝通的策略
    說服成交第一步---敢于要求
    關鍵在于是否找到對方的決策策略
    商務溝通與談判的新起點--客戶異議處理
    闡述并強化客戶購買欲望


    講授法
    角色扮演
    小組討論
    案例分析
    小組發表
    單元四:差異化處理與成功締結技巧實戰技巧
    面對顧客的禁忌準則
    化解顧客拒絕的心態
    化解顧客婉拒的心態
    化解顧客拖延的心態
    化解顧客挑剔的心態
    化解顧客找借口的心態
    締結的時機與原則
    結語 Q&A

    本課程名稱: 樂在工作-銷售與服務心態

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    服務態度00%

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