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    SPIN銷售技巧

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    培訓受眾:

    中高層管理干部

    課程收益:

    提升銷售人員對銷售工作的角色認知及專業知識;
    了解客戶的購買心態和購買模式,并學會如何應對;
    使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配;
    掌握SPIN四問技能,從而深入發掘客戶需求;
    掌握SPIN銷售模式的- 成功的開場白―打開話題的技巧;
    成功的SPIN需求調查分析技巧-掌握客戶需求;
    掌握SPIN銷售模式的-銷售會談的四個核心步驟與技巧;
    掌握SPIN銷售模式-能力證實闡述技巧與工具(產品優勢分析與FAB法則工具)
    SPIN銷售模式-學會獲取承諾階段的戰術,與客戶成功締結;
    SPIN銷售模式-掌握客戶的異議處理技巧。

    課程大綱:

    課程背景:
    SPIN銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門專業性的、實戰性的、適合大額銷售的系統化課程。本課程以實效卓著的現代營銷理念和21世紀成功銷售法則,引導學員培養職業市場人員的素質和思維,了解市場營銷的基本概念,并從設計問題的方式來切入,以確實掌握顧客需求為導向,進而成功地將學員的思考模式轉化為以顧客立場為出發點的顧問式導向模式,層層推進,結合實用的銷售技巧,將顧客的需求轉化為行動意圖。

    授課方式:
    透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕松愉快。
    講師行業經驗豐富,可針對實際狀況進行解析。
    授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
    針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合。

    課程大綱
    課程內容
    授課時數:標準課時2天12小時(9:00-12:00;14:00-17:00)

    第一單元 新的銷售環境與SPIN銷售技巧
    快速變化的市場
    SPIN銷售技巧的特點
    大訂單銷售
    以提問的方式,引導需求,解決方案
    SPIN銷售技巧-四個核心提問環節及技巧
    背景問題S(Situation Questions),
    難點問題P(Problem Questions)
    暗示問題I(Implication Questions)
    效益問題N(Need-Payoff Questions)
    SPIN銷售技巧-銷售會談的四個階段
    初步接觸
    調查研究
    證實能力
    承認接受
    客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
    影響客戶決策5種人

    理論講授
    小組討論
    案例討論
    案例演練

    第二單元 SPIN銷售模式-銷售準備與提問技巧
    購買動機及競爭優勢的建立
    客戶的購買動機和行為分析
    找準你的目標客戶
    五種客戶分類及關心的內容
    競爭態勢與我們的策略
    SPIN銷售的流程
    成功的啟動的三步驟
    成功的開場白―打開話題的技巧
    如何贏得客戶的好感
    案例模擬:開場白真的很重要嗎
    成功的SPIN需求調查分析
    如何了解客戶需求
    銷售中確定客戶需求的技巧
    開放式問題與封閉式問題
    成功的SPIN需求調查分析
    背景問題提問技巧S(Situation Questions)
    高效使用背景問題的2大基本原則
    選擇合適的背景問題
    規劃背景的問題
    提問背景問題的時機與技巧
    超越基本的背景問題
    難點型問題的展開技巧P(Problem Questions)
    難點問題與買方的興趣
    難點問題的提問時機
    高風險難點問題的練習
    難點問題的策劃
    暗示型問題深入技巧I(Implication Questions)
    暗示問題的好壞標準
    暗示問題的應用
    策劃暗示問題的四個步驟
    暗示問題的有效方法
    效益型問題如何展開N(Need-Payoff Questions)
    高效使用需求-效益問題
    需求-效益問題的價值
    規劃需求與效益問題
    需求-效益問題的自我練習
    運用SPIN常見的注意
    案例與練習

    理論講授
    小組討論
    案例討論
    案例演練
    自我測試


    第三單元 SPIN銷售模式-能力證實闡述技巧與工具
    產品競爭優勢分析
    對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
    制定競爭展示方案
    確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
    克服競爭威脅
    學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
    巧妙地將自己與競爭對手進行比較
    展示增值利益-FAB法則工具
    對產品的全新認識 ――FAB產品陳述法則
    確認本企業產品與服務的優勢
    估算各種服務(如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等)的價值
    運用工具來展示增值利益
    案例分析

    理論講授
    小組討論
    案例討論
    案例演練
    自我測試


    第四單元 SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧
    如何識別客戶購買信號
    如何達成交易
    獲得客戶回饋的方法(討論)
    處理客戶回饋的過程(討論)
    客戶異議處理(分享與討論)
    購買影響力識別與處理技巧
    用戶影響力
    技術影響力
    經濟影響力
    內線
    雙方聯絡
    獲得承諾
    何時及怎樣獲得承諾(討論)
    客戶不愿做出承諾的情境處理
    情景性問題
    探索性問題
    暗示性問題
    解決性問題
    對客戶異議的防范與處理
    對進展的理解和技巧
    如何化解客戶的拒絕
    客戶為什么拒絕
    客戶購買的愿望障礙
    我們如何對待拒絕
    處理客戶拒絕的流程
    客戶常見的拒絕與處理技巧
    傳統收尾技巧的利弊
    如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
    如何達到雙贏成交
    最后階段經常使用的戰術
    怎樣打破最后的僵局
    如何使顧客樂于接受你的銷售建議
    建立持久互惠銷售關系的技巧。

    理論講授
    小組討論
    案例討論
    案例演練
    自我測試

    本課程名稱: SPIN銷售技巧

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