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    銀行大客戶營銷技巧培訓

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    課程大綱:

    銀行大客戶營銷技巧培訓


    講師:李繪芳

    銀行大客戶營銷技巧課程有哪?

    銀行大客戶營銷技巧培訓講師?

    銀行大客戶營銷技巧內訓專家?

    銀行大客戶營銷技巧方面的培訓?

    國內最知名的銀行大客戶營銷技巧培訓?

    歡迎進入著名構銀行大客戶營銷技巧專家李繪芳老課程《銀行大客戶營銷技巧培訓》!
    培訓時間:2天
    培訓地點:客戶自定
    課程推薦:
    主要特點:詳細闡述銀行大客戶營銷技巧
    精髓案例指導:分析銀行大客戶營銷技巧
    行動建議:銀行大客戶營銷技巧
    提升建議:引爆銀行大客戶營銷技巧方案
    培訓對象:黨政機關、事業講領導干部、黨員;有志于從事企業經營管理的各類人士;
    企業董事長、總裁、總經理、總監等高層管理人員。
    培訓收益:
    掌握建立、滲透、鞏固客戶關系——在中國,客戶經理必須掌握的方法;
    學會分析客戶關系的廣度和深度;
    學習專業的大客戶營銷技巧;
    學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關系;
    學習如何組建高效的銀行營銷和服務團隊。
    培訓大綱:
    李繪芳老師的《銀行大客戶營銷技巧培訓》課程內容如下:
    第一講、另眼看銀行業營銷
    1、銀行營銷分析
    2、行長是第一營銷人員的n個理由
    3、客戶經理制與現代營銷導向
    4、知識鏈接: ?銀行全員營銷 ?銀行行長營銷 ?銀行經理營銷 ?銀行柜員營銷
    分析:銀行大客戶營銷技巧培訓案例!
    解析:銀行大客戶營銷技巧內訓案例!
    案例:銀行大客戶營銷技巧課程案例分析!
    第二講、銀行大客戶的銷售策略
    目的:大客戶的類型及各自關心什么,從而找出銷售策略與方法。
    1.銀行業的客戶分類
    2. 80/20 原則的作用
    3. 大客戶的幾種類型
    4. 不同類型大客戶的業務重點
    5. 有那些策略與戰術進行合作
    討論:銀行大客戶營銷技巧經典案例討論!
    分組:銀行大客戶營銷技巧培訓案例學習指南
    分析:銀行大客戶營銷技巧學習中的八大陷阱!
    第三講、做對事比什么都重要
    目的:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業務決策的主要因素,從而確立在進行大客戶營銷時應該把握的工作重點。
    1.國內銀行營銷管理的現狀
    2.戰略性客戶營銷計劃的框架模型
    3.銀行成功營銷的五大原則
    4.通過gpn(目標、問題、需求)的分析方法來掌握客戶組織的情況,并制定相應的銀行營銷策略
    5.案例:銀行十佳客戶經理也煩惱(找對人pk做對事)
    6.必須要做對的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位
    互動:銀行大客戶營銷技巧培訓案例評估
    分享:某集團銀行大客戶營銷技巧培訓案例
    分享:哈佛經典銀行大客戶營銷技巧案例分析示范
    第四講、對公客戶的主動服務營銷(案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴)
    1.理財案例:眼睛里只有自己的產品
    2.理財案例:顧問式理財方案
    3.中資銀行與外資銀行的最大差距點:客戶信息收集與檔案管理
    4.柜面如果實現服務與理財產品的交叉銷售
    5.網點營銷采用單打獨斗的模式?還是采用團隊協作配合的模式?
    6.識別潛在客戶
    7.客戶的引導與分流
    8.深刻了解你的客戶理財心理,激發客戶的潛在需求
    四種客戶類型判斷方法與技巧?
    四種不同類型的理財客戶心理分析
    用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
    不同客戶性格類型,如何采用有針對性的理財銷售方式?
    分享:企業銀行大客戶營銷技巧培訓三步走!
    案例:聯想(中國)公司的銀行大客戶營銷技巧培訓案例
    討論:明天的道路——企業如何做好銀行大客戶營銷技巧?
    第五講、用沙槍瞄準你的客戶群
    目的:當請客吃飯、桑拿按摩、打業務牌,已經變成了大家的通用模式;而你也習慣了只使用這些手段;那么學會端起沙槍吧。
    1. 討論:“三天不喝酒,存款就搬走”、“三天不桑拿,業績往下滑”
    2. 客戶對銀行的認知、看法、態度和行動之間的關系
    3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
    4. 運用沙槍理論——營銷更具殺傷力!
    5. 戰略性客戶營銷計劃的制定流程
    6. 實戰演練:制定一份戰略性客戶營銷計劃(包括對現狀、目標和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動計劃,安排資源和戰術)
    分享:銀行大客戶營銷技巧培訓四部曲!
    分享:銀行大客戶營銷技巧內訓五步驟!
    分享:企業銀行大客戶營銷技巧六技巧!
    分析:某藥業集團所面臨的銀行大客戶營銷技巧難題!
    第六講、中國客情關系管理——業務從關系做起
    目的:揭示中國式客情關系精髓,并精確把握如何與客戶發展關系,建立什么樣的關系是忠誠的客戶,如何與不同類型的人打交道。
    1. 客戶關系的基礎
    2. 客戶關系發展的四種類型
    3. 三大客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
    4. 做關系的總體策略
    5. 建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有)
    6. 做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深)
    7. 拉關系的技巧(拉關系的核心在于“來”拉來拉滿)
    8. 用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源)
    9. 實戰練習:建立一份銀行大客戶的檔案實戰練習:建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰練習:建立一份客戶組織關系分析圖
    分析:領導者銀行大客戶營銷技巧做什么?
    分析:銀行大客戶營銷技巧內訓哪些步驟很重要?
    分析:銀行大客戶營銷技巧培訓哪個環節很重要?
    第七講、你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別

    目的:在銷售過程中,客戶不但不會輕易表露自己的需求,甚至有時也不完全了解自己的需求,需要我們的客戶經理針對他們的現狀提出深入的需求分析。
    1. 確定客戶需求的技巧
    2. 有效問問題的五個關鍵
    3. 需求調查提問四步驟
    4. 隱含需求與明確需求的辨析
    5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項
    6. 如何聽出話中話?
    7. 課堂討論:中醫與銀行營銷
    分析:企業如何貫徹銀行大客戶營銷技巧全過程?
    分析:銀行大客戶營銷技巧培訓,我們做對過什么?
    案例:海爾集團銀行大客戶營銷技巧咨詢方案案例研究
    第八講、金融產品與服務的“營銷賣點”呈現技巧
    一、投資理財產品的營銷賣點分析
    二、銀行卡的營銷賣點分析
    三、金融產品銷售技巧
    1.有效介紹產品體驗展示法則
    2.利用四個實戰理財工具,有效引導客戶,而非說服
    3.與客戶成功對話的幾個關鍵技巧
    專業術語口語化
    有效互動
    遭到拒絕后的藝術處理
    過程中讓客戶有成就感
    4.營銷過程控制及技巧運用
    營造良好的溝通氛圍
    有效提問-發掘客戶需求
    準確有效的產品推介

    案例分析:網銀營銷技巧
    理財產品營銷技巧
    示范指導、模擬練習
    就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
    討論:企業銀行大客戶營銷技巧的八面金剛
    案例:一次失敗的銀行大客戶營銷技巧培訓案例
    分組:如何打通企業銀行大客戶營銷技巧的任督二脈?
    第九講 學會自我把脈——方能一擊中的
    目的:知己知彼,方能百戰百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上,確立己方與競爭對手相比較而言的優勢,并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”,是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
    1. 活用swot,快速進行競爭系統分析
    2. 如何有效確立最佳賣點?
    3. 掌握說服客戶接受我方產品的步驟
    4. 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
    5. 銀行產品營銷活動策劃與實戰技巧
    6. 案例:銀行營銷的差異化
    案例:麥當勞的銀行大客戶營銷技巧UP計劃
    分享:銀行大客戶營銷技巧培訓師一句話說清楚銀行大客戶營銷技巧
    銀行大客戶營銷技巧七宗“最”:從失敗中尋找經營秘訣,從檢討中探索成功之道。
    第十講:一顆子彈一個敵人——有效促進的戰術
    目的:本講通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯誤舉動的心理因素的分析,探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。
    1. 客戶異議處理(預測異議/收集異議/處理異議)
    2. 行動建議
    3. 給予客戶合適的承諾
    4. 完美的促成技巧
    案例分析:對公業務的陷阱
    學會將項目推進肢解分析: □ 確定主題拜訪的脈絡 □ 擬定項目進展速查表 □ 一顆子彈一個敵人——快速克服階段障礙點
    分享:銀行大客戶營銷技巧培訓的新金科玉律!
    銀行大客戶營銷技巧深度剖析:疑難問題與解決對策
    銀行大客戶營銷技巧內訓解決之道:案例延伸與對策分析


    銀行大客戶營銷技巧培訓總結
    備注:銀行大客戶營銷技巧培訓網銀行大客戶營銷技巧培訓診斷咨公開課銀行大客戶營銷技巧內訓銀行大客戶營銷技巧講咨詢等最備的一攬銀行大客戶營銷技巧李繪芳銀行大客戶營銷技巧課程大綱據客戶求量身定制!

    本課程名稱: 銀行大客戶營銷技巧培訓

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