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    房地產營銷策劃與營銷管理

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    培訓受眾:

    房地產企業、項目公司高導管理人員,營銷總監、營銷經理、策劃經理與策劃人員,銷售經理與銷售主管等。

    課程收益:

    本課程從營銷策劃篇的學習提升房地產營銷人員和設計人員對房地產產品策劃、價值規劃和提煉的技能,學習從戶型設計、小區規劃、配套設計、建筑風格和園林景觀等多角度全方面思考策劃和設計產品。
    營銷管理篇主要針對集團公司和項目公司營銷管理人員,全面綜合地學習房地產企業和項目公司營銷管理的知識,從而提升營銷管理人員全面管理能力和營銷管控能力,樹立優秀房地產營銷管理意識和領導風格。

    課程大綱:

    一、房地產市場的特征
    1、目前影響中國房地市場四大主要因素
    1)政策;2)城市化;3)土地制度;4)投資需求。
    2、中國房地產市場目前階段的特征
    3、房地產商品與一般商品的差異
    4、房地產市場與一般商品市場的差異
    5、美國、日本、香港市場情況簡介
    二、房地產項目策劃與設計基本要求
    1、 準備獲得土地階段的前期策劃
    2、 項目設計前期營銷要求
    3、 項目設計階段的要求
    4、 項目推廣與銷售階段的營銷工作
    三、房地產項目價值策劃與提煉
    1、 關于房地產項目核心價值
    2、 房地產項目核心價值作用與意義
    3、 核心價值四個環節
    4、 核心價值的三個層面和八個方面
    5、 核心價值提煉法
    6、 核心價值競爭優勢分析
    7、 轉化核心價值轉化為市場優勢
    四、房地產產品策劃與設計
    1、 項目整體定位策劃與設計
    2、 項目目標客戶細分
    3、 項目檔次、形象與訴求定位策劃
    4、 項目整體規劃與配套策劃與設計
    5、 優勢戶型分析策劃和設計
    1) 項目規劃與目標客群組成分析
    2) 目標客群行為模式與心理需求分析
    3) 優勢戶型來源與分析
    4) 優勢戶型策劃和設計
    5) 各面積段戶型設計與策劃
    5.1)戶型選擇與設計的依據
    5.2)各面積段戶型選擇與配比方案
    5.2.1)戶型配比利潤最大化方案
    5.2.2)需求最大化戶型配比方案
    5.2.3)組合優化戶型配比方案
    5.2.4)各樓幢戶型配比組合方案
    5.2.5)單層戶型配比與梯戶數設計
    5.3)各面積段戶型功能與空間設計
    5.4)提升產品價值與戶型吸引力
    6) 如何有效拓展空間
    6、 產品建筑風格策劃與設計
    7、 產品園林景觀策劃與設計
    五、推廣企劃
    1、廣告策劃總精神確立
    確立廣告推廣的精神四個主要方向
    2、案名策劃
    案名策劃的五個方向
    1)區域;2)品牌;3)項目特征;4)客戶心理需求;5)檔次。
    3、廣告媒體的選擇
    1)主力媒體選擇要點:
    高頻率性、高覆蓋性、價格合理
    2)輔助媒體選擇要求
    有針對性、有一定的留存性或傳閱率、價格合理
    4、廣告推廣策略
    波段性推廣計劃(建立以SP活動為核心的階段性推廣,媒體以配合SP活動為主)
    1)引導期推廣策略
    2)強銷期推廣策略
    3)持續期推廣策略
    5、促銷活動的種類及目的
    1)公告類促銷活動
    2)贈送活動
    3)明星類活動
    4)與產品力特征相結合的活動
    5)“社區”活動
    6)社會熱點類活動
    7)公益類活動

    第二章:營銷管理篇
    一、營銷團隊組建
    1、營銷團隊基本組織結構
    2、營銷團隊各崗位職責
    3、營銷人員的選聘與培訓
    4、營銷團隊構建的四個階段管理
    二、高效營銷團隊管理
    1、團隊精神與團隊文化建設與管理
    2、團隊人際關系與團隊溝通
    3、有效解決團隊問題與沖突
    4、建立有效的激勵機制
    5、優秀營銷團隊管理者的樹立:
    1)管理者的的三商(IQ、EQ、AQ)
    2)管理者常犯的錯誤
    3)團隊領導的領導法則
    4)優秀團隊領導的六種特質
    5)成功團隊領導的四個行動步驟
    三、日常管理工作管理
    1、房地產營銷六大模塊建設
    1)城市研究與土地拓展;2)市場信息收集與分析;3)項目銷售數據統計匯總;4)營銷與廣告管理;5)營銷人員績效管理;6)客戶服務管理。

    2、房地產營銷流程建設與梳理
    1)營銷體系建設;2)項目營銷管理。
    3、銷樓中心日常銷售管理
    1)形象建設;2)工作流程與規范;3)銷售人員職責;4)客戶信息與資料管理。
    4、項目銷售管理:
    1)價格與折扣管理;
    2)銷控管理;
    3)蓄客與開盤管理;
    4)尾盤銷售管理。
    四、營銷渠道拓展與建設
    1、集團客戶拓展與建設
    2、合作客戶拓展與建設
    3、代理公司拓展與管理
    五、房地產經典營銷案例分析
    1、大家房產《多立方》項目
    2、綠城集團《春江花月》項目
    3、坤和房產《親親家園》系列項目
    4、亞華建設《新龍國際》項目
    等10余個經典營銷案例分析

    培訓師介紹:

     
    講師:李豪

    相關背景:復旦大學MBA
    資深房地產營銷策劃專家、戰略與企業管理專家;房地產相關建材
    、家居、設計等行業營銷管理講師
    相關工作背景:歷任一、二級房地產開發企業項目銷售經理、營銷總監、項目副總經理;上市房地產集團營銷總監;國內知名咨詢機構房地產中心高級合伙人等職務;
    現任住房和城鄉建設部政策研究中心、浙江大學房地產研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和院校房地產特聘講師;國內知名房企資深顧問;
    浙江溫嶺市總部經濟基地、浙江龍游縣經濟開發區、浙江上虞市經濟開發區土地一級開發與建設高級顧問;
    海峽之聲《房地產》節目特約評論員

    李老師擅長房地產領域:房地產政策研究與解讀;房地產企業戰略、開發模式、管控與標準化;房地產營銷策劃、銷售管理;房地產項目開發與經營管理;商業地產開發與經營管理;土地一、二級聯動開發

    擅長課程:
    房地產開發與戰略課程
    《城市發展與土地一級開發規劃》
    《宏觀經濟與土地儲備管理》
    《房地產企業戰略與開發模式選擇》
    《中國房地產市場研究與政策解讀》
    房地產經營管理課程
    《房地產企業運營風險控制與管理》
    《多線開發模式下的房地產企業運營管理》
    《房地產集團母子公司管控》
    《房地產企業城市研究與土地拓展》
    《房地產企業成本管理與融資渠道運營管理》
    房地產項目管理與營銷課程:
    《房地產項目開發與項目管理》
    《房地產項目成本管理與流程管控》
    《房地產營銷戰略與策略》
    《房地產項目營銷策劃與管理》
    《住宅項目與綜合項目開發與營銷》
    《建筑類型選擇與優質戶型設計》
    《房地產項目定價與開盤管理》
    《房地產項目推廣與廣告管理》
    《房地產項目案場管理與銷售管理》
    《優秀置業顧問銷售技巧訓練》
    《房地產大客戶營銷與銷售技巧提升》
    商業地產課程:
    《商業項目開發與營銷》
    《城市綜合體開發與經營管理》
    《商業街區開發與經營管理》
    《寫字樓定位與招商》
    《旅游地產項目開發與經營管理》
    沙盤模擬課程:
    《市場營銷與決策沙盤課程》
    《房地產行業戰略與經營決策沙盤課程》
    ……
    擅長咨詢:
    《房地產企業戰略與開發模式》
    《房地產集團管控與標準化》
    《房地產企業品牌建設》
    《房地產企業營銷咨詢與策劃》
    《房地產項目規劃與定位》
    《房地產項目銷售全案策劃與輔導》

    曾培訓過的房地產企業:
    招商地產、水電地產(水電部下屬)、容州地產(南方黑芝麻糊旗下)、富強地產(白立集團旗下)、綠城集團、中南建設、臥龍地產、蘇州卓運房產、綠地集團、云天房產、華立房產、通和房產、野風物業、華潤?新鴻基(無錫)、佰全物業、我愛我家、陽光100、萬馬房產、三江國際、大都置業、錢塘集團、中豪房產……
    ?曾培訓過的房產關聯企業:
    紹興越州都市規劃設計院、無限晶彩設計公司、黑狐奧美、久久福建材、天星建筑設計、廣宇建筑設計、第六空間、紅星美凱龍、義烏小商品市場、浙江市場協會、東易日盛裝飾、星藝裝飾、中國美院裝飾……
    曾策劃與輔導過的房產項目:
    野風城代城——營銷策劃
    佰全物業——企業文化建設與管理團隊輔導
    金成房產?江南春城項目——營銷咨詢與全案策劃
    通和置業?戈雅——銷售團隊建設與輔導
    陽光100?無錫——銷售團隊建設與輔導
    重慶宏帆房產集團——戰略與企業文化咨詢
    中國文化創意產業交易城——營銷咨詢與全案策劃
    長三角國際石材城(商業地產)——全案策劃
    杭州臨平區新城地下商場——全案策劃與招商輔導
    臺州鑫鼎時代花園——全案策劃與銷售輔導
    浙江溫嶺總部經濟基地——總體規劃與招商策劃


    客戶評價:
    “通過三天房地產項目管理和經營的培訓,李豪老師理論加實踐上課風格,使我司員工不論是房地產項目經營管理,還是住宅項目、商業地產的操盤能力有進一步的提升。”
    ——廣西容州產業集團 劉副總裁

    “和李豪老師合作了好幾期的綠城精英銷售培訓,學員的滿意度都非常高。李老師課程實戰非常強,而且上課風趣幽默,培訓形式豐富,學員們課堂氛圍非常好活躍!”
    ——綠城房地產營銷公司 曹總監

    “通過李老師課程的學習,我們的置業顧問在客戶開拓,客戶跟進,談判技巧等方面得到了實際的提升。特別是在目前的銷售壓力之下,讓置業顧問放開的心態,學會主動營銷。”
    ——華潤?新鴻基(無錫) 胡經理

    “李豪老師在房地產政策、市場研究、開發模式等方向非常獨特見解和理論,對我們有非常大的啟示和幫助。希望以后李老師在實際項目操作中給我們一些指導。”
    ——淄博嘉源集團 李總經理

    “在項目價值提煉,項目亮點營銷和營銷推廣等方面,我們集團通過李豪老師的輪訓,確實提升不少。”
    ——臥龍地產集團 王總經理

    本課程名稱: 房地產營銷策劃與營銷管理

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