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    商務談判技巧與實例

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    課程收益:

    了解高效談判的基本架構;如何做好談判的準備;規劃談判策略與任務分配;掌握高效談判各階段技巧與模式;透過案例分析與演練落實學習技巧。系統提升管理者的有效性、傳授成為有效管理者的必備的技能。從有效管理、有效執行、有效溝通、有效部屬培育和有效團隊領導五大板塊提升職業化管理者的能力。

    課程大綱:

    第一章.正確認識商務談判
     一.商務談判的基本概念
    1.關于談判的描述談判的學術性定義及內含
    2.談判的基本問題
    3.談判過程中的重要概念
    (1)重要概念之一
    談判是一種信息處理過程
    案例:萬隆會議中的周恩來
    (2)重要概念之二
    不斷變化的談判過程
    博弈論:“納什均衡”
    案例:朝鮮問題的七方會談
    (3)重要概念之三
    人際間相互作用的談判過程
    案例:國共重慶談判
    (4)重要概念之四
    委托人和談判者的作用
    案例:中美恢復關系
    (5)重要概念之五
    沖突
    案例:俄羅斯、烏克蘭“斗氣”

     二.談判成功的關鍵因素
    情報/時間/力量/溝通/性格/情商
    案例:日本人的情報戰
    A型性格對談判的危害
    現場測驗:你是A型性格嗎?
    情商對談判的好處
      現場測驗:你的情商如何?

     三.最佳談判方法的要點
    引導案例:周恩來解決西安事變/萬隆會議
    1.周密計劃
    2.合適的戰略與戰術
    3.有效的溝通技巧
    4.個人信譽建立的重要性
    案例:某合資廠在外商談判中為什么失敗?
    案例:晉商的誠信
    案例:投資銀行為什么給他投資

    第二章.談判成功的戰略基礎
    一.戰略之一:不讓步
    (1)使用不讓步戰略的時機
    (2)不讓步戰略的收回
    (3)針對不讓步戰略的對策
    二.戰略之二:不再讓步
    針對不再讓步戰略的對策
    三.戰略之三:僅為打破僵局而讓步
    相適應的目標
    案例:某營銷員的做法
    四.戰略之四:以小的系列讓步實現高的現實性期望(HRESSC)
    HRESSC中的讓步部分
    五.戰略之五:讓步在先
    何時該用和不該用讓步在先戰略
    六.戰略之六:解決問題
    解決問題的四個步驟
    七.戰略之七:達到協議以外的其他目標
    八.戰略之八:終止談判

    第三章.談判成功的戰術技巧
    一.要求先決條件
    案例:某營銷員的做法(續)
    二.率先報價與避免率先報價
    三.要求對報價或立場作出反應
    案例:某營銷員的做法(續)
    四.互惠制定贏-贏提議
    五.利用雙方對讓步看法上的差異
    六.嘗試性提議
    案例:某營銷員的做法(續)
    七.議價
    八.辯論
    九 談判如何以小搏大
    增加“議題”
    結盟
    拉高情勢
    案例:周恩來解決西安事變

    第四章.有效談判的步驟和實戰效能
    一 有效談判的步驟
    1.確定初始立場
    2.確定談判的底線
    缺乏授權和沒有確定談判底線所帶來的三個好處
    3.選擇戰略戰術
    4.考慮讓步和條件交換
    5.決定談判議程
    6.控制談判時間
    二.要進行有實戰效能的談判
    1.效能從目標、效率、關系三方面體現:
    目標:自身的需要是否因談判而獲得滿足?
    效率:談判是否富于效率?
    關系:談判之后與對方之間的關系是否良好?
    現場測驗:談判綜合能力測驗表
    2.增進談判效能的溝通技巧
    1)雙向性
    游戲:閉眼撕紙
    2)明確性
    案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
    3)談行為不談個性
    案例:某女營銷員失單
    4)積極聆聽
    現場測試:傾聽能力的自我測試
    聆聽的技巧
    5)善于提問
    封閉式提問和開放式提問
    練習:把封閉式問題轉成開放式問題
    游戲:黑板猜字
    6)善用非語言溝通
    非語言溝通的方式
    案例:某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
    3.做一個高情商的彈性溝通者
    用“合一架構”方式溝通
    將“但是”換成“也”溝通六道
    應當克服的痼癖與習慣
    案例:一位著名散文家的精彩描述
    案例:富蘭克林的著名自述
    案例:《財經時報》記者對張錫民的采訪

    第五章.有效談判的實戰案例分享
    實戰案例1:溫馨的陷阱—日商輕松獲利
    實戰案例2:卡耐基力克對手,千古絕唱
    實戰案例3:日航何緣賤買麥道機
    實戰案例4:知己知彼的史蒂夫
    實戰案例5:一次成功的公司內部談判
    結束語:桑塔納與奔馳

    本課程名稱: 商務談判技巧與實例

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