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    銷售漏斗

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    培訓受眾:

    1.工業品企業的銷售人員和經銷商
    2.消費品企業的大戶客戶銷售人員
    3.各類企業的電話銷售人員

    課程收益:

    ■ 如何識別和選擇目標客戶
    ■ 如何以正確的方式向目標客戶傳遞有效信息
    ■ 如何讓目標客戶對本公司的產品發生興趣
    ■ 如何讓目標客戶首次購買本公司的產品
    ■ 如何讓已成交的客戶重復購買本公司的產品
    ■ 如何讓重復購買的客戶成為忠誠的合作伙伴

    課程大綱:

    引言:了解神奇的銷售漏斗(0.5H/第1天上午)
    ★ 銷售漏斗的基本原理
    ★ 運用銷售漏斗原理解析紛繁的營銷現象
    ★ 運用銷售漏斗快速銷售能力和業績
    核心技能一:正確定義目標客戶(2.5H/第1天上午)
    ★ 不是所有的“客戶”都有價值的
    ★ 目標客戶選擇錯誤的代價
    ★ 客戶價值的分類
    ★ 客戶價值的分析方法
    ★ 目標客戶選擇過程中的誤區
    ★ 定義目標客戶的若干標準
    ★ 現在就來定義你的目標客戶
    核心技能二:讓目標客戶知曉(2.0H/第1天下午)
    ★ 什么叫做“讓目標客戶知曉”
    ★ 讓目標客戶知曉什么
    ★ 讓目標客戶知曉的七種主要方式
    ★ 在知曉階段,客戶的心理和行為特征解讀
    ★ 在知曉階段,應怎樣組織和傳遞信息
    ★ 有效的信息傳遞和無效的信息傳遞比較
    核心技能三:讓目標客戶感興趣(2.0H/第1天下午)
    ★ 什么叫做“讓目標客戶感興趣”
    ★ 在什么情況下目標客戶才會對你感興趣
    ★ 客戶興趣的幾種區分標準
    ★ 客戶產生興趣的一般過程分析
    ★ “主動客戶”和“被動客戶”的興趣點比較
    ★ 公司和銷售人員應分別采取哪些策略
    ★ 有效的策略和無效的策略區別在哪里
    核心技能四:讓客戶首次購買(3.0H/第2天上午)
    ★ 目標客戶首次購買的重要性在哪里
    ★ 客戶在首次購買前一般是怎樣思考問題的
    ★ 客戶首次購買一般要經歷的過程
    ★ 如何分析客戶關注的多重利益點
    ★ 如何分析自己的優勢和劣勢,并采取恰當的策略
    ★ 客戶首次采購前的談判策略和方法
    ★ 如何防止談判陷阱和化解談判僵局
    ★ 如何為客戶的重復購買“預埋商機”
    核心技能五:促使客戶重復購買(2.5H/第2天下午)
    ★ 什么叫做“重復購買”
    ★ “重復購買”的客戶可分為兩種類型
    ★ 了解和運用“捆綁”或“粘住”客戶的四種手段
    ★ 運用公司魅力:形象、產品相關性、已有的客戶
    ★ 運用個人魅力:可信度、專業能力、職業精神
    ★ 影響客戶重復采購的其他因素分析
    ★ 找到、設計和使用差異化競爭策略
    核心技能六:建立客戶忠誠(1.0H/第2天下午)
    ★ 什么是“忠誠客戶”
    ★ 忠誠客戶的價值分析
    ★ 維持忠誠客戶的成本分析
    ★ 評估客戶忠誠度的方法
    ★ 獲得客戶忠誠的若干前提條件
    ★ 忠誠客戶成長的三個階段
    ★ 建立客戶忠誠的三套策略
    ★ 對客戶背離信號的觀察和解讀
    結尾:回顧與答疑(0.5H/第2天下午)
    ★ 回顧當天所學
    ★ 回答學習者提問
    ★ 布置課后作業

    培訓師介紹:

     
    張詩信,知名營銷專家(原格力電器市場總監),淘課企業學習研究院院長。
    張老師有16年的營銷管理實戰經驗,曾在頂尖跨國公司和國內一流巨型上市公司擔任營銷管理高管,另有10年在咨詢和培訓業從事管理、教學和咨詢服務的工作經歷。代表著作:《第四次營銷浪潮》(南方日報出版社,2005)、《外貿企業內銷策略指引》(世界圖書出版公司,2010)、《成就卓越的培訓經理》(機械工業出版社,2011)。

    本課程名稱: 銷售漏斗

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