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銷售漏斗

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培訓受眾:

1.工業品企業的銷售人員和經銷商
2.消費品企業的大戶客戶銷售人員
3.各類企業的電話銷售人員

課程收益:

■ 如何識別和選擇目標客戶
■ 如何以正確的方式向目標客戶傳遞有效信息
■ 如何讓目標客戶對本公司的產品發生興趣
■ 如何讓目標客戶首次購買本公司的產品
■ 如何讓已成交的客戶重復購買本公司的產品
■ 如何讓重復購買的客戶成為忠誠的合作伙伴

課程大綱:

引言:了解神奇的銷售漏斗(0.5H/第1天上午)
★ 銷售漏斗的基本原理
★ 運用銷售漏斗原理解析紛繁的營銷現象
★ 運用銷售漏斗快速銷售能力和業績
核心技能一:正確定義目標客戶(2.5H/第1天上午)
★ 不是所有的“客戶”都有價值的
★ 目標客戶選擇錯誤的代價
★ 客戶價值的分類
★ 客戶價值的分析方法
★ 目標客戶選擇過程中的誤區
★ 定義目標客戶的若干標準
★ 現在就來定義你的目標客戶
核心技能二:讓目標客戶知曉(2.0H/第1天下午)
★ 什么叫做“讓目標客戶知曉”
★ 讓目標客戶知曉什么
★ 讓目標客戶知曉的七種主要方式
★ 在知曉階段,客戶的心理和行為特征解讀
★ 在知曉階段,應怎樣組織和傳遞信息
★ 有效的信息傳遞和無效的信息傳遞比較
核心技能三:讓目標客戶感興趣(2.0H/第1天下午)
★ 什么叫做“讓目標客戶感興趣”
★ 在什么情況下目標客戶才會對你感興趣
★ 客戶興趣的幾種區分標準
★ 客戶產生興趣的一般過程分析
★ “主動客戶”和“被動客戶”的興趣點比較
★ 公司和銷售人員應分別采取哪些策略
★ 有效的策略和無效的策略區別在哪里
核心技能四:讓客戶首次購買(3.0H/第2天上午)
★ 目標客戶首次購買的重要性在哪里
★ 客戶在首次購買前一般是怎樣思考問題的
★ 客戶首次購買一般要經歷的過程
★ 如何分析客戶關注的多重利益點
★ 如何分析自己的優勢和劣勢,并采取恰當的策略
★ 客戶首次采購前的談判策略和方法
★ 如何防止談判陷阱和化解談判僵局
★ 如何為客戶的重復購買“預埋商機”
核心技能五:促使客戶重復購買(2.5H/第2天下午)
★ 什么叫做“重復購買”
★ “重復購買”的客戶可分為兩種類型
★ 了解和運用“捆綁”或“粘住”客戶的四種手段
★ 運用公司魅力:形象、產品相關性、已有的客戶
★ 運用個人魅力:可信度、專業能力、職業精神
★ 影響客戶重復采購的其他因素分析
★ 找到、設計和使用差異化競爭策略
核心技能六:建立客戶忠誠(1.0H/第2天下午)
★ 什么是“忠誠客戶”
★ 忠誠客戶的價值分析
★ 維持忠誠客戶的成本分析
★ 評估客戶忠誠度的方法
★ 獲得客戶忠誠的若干前提條件
★ 忠誠客戶成長的三個階段
★ 建立客戶忠誠的三套策略
★ 對客戶背離信號的觀察和解讀
結尾:回顧與答疑(0.5H/第2天下午)
★ 回顧當天所學
★ 回答學習者提問
★ 布置課后作業

培訓師介紹:

 
張詩信,知名營銷專家(原格力電器市場總監),淘課企業學習研究院院長。
張老師有16年的營銷管理實戰經驗,曾在頂尖跨國公司和國內一流巨型上市公司擔任營銷管理高管,另有10年在咨詢和培訓業從事管理、教學和咨詢服務的工作經歷。代表著作:《第四次營銷浪潮》(南方日報出版社,2005)、《外貿企業內銷策略指引》(世界圖書出版公司,2010)、《成就卓越的培訓經理》(機械工業出版社,2011)。

本課程名稱: 銷售漏斗

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