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    大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技

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    培訓受眾:

    銷售經理、大區經理、工業品銷售人員

    課程收益:

    ? 了解大客戶銷售的特點與銷售技能
    ? 將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合,在實際工作中運用自如
    ? 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
    ? 建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈

    課程大綱:

    課程大綱:
    1 先入為主:大客戶銷售基礎
    1.1 大客戶購買的4大特點
    1.2 大客戶銷售的6步分析法
    1.3 銷售和購買流程的比較
    1.4 大客戶銷售3種模式
    2 帶上銷售的探雷器:客戶開拓
    2.1 客戶定位與MAN原則
    2.2 7問找到目標客戶
    2.3 大客戶開發目標與選擇
    2.4 客戶開拓計劃及實施
    2.5 客戶開拓的12種方法
    3 觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
    3.1 收集資料
    3.2 組織結構分析
    3.2.1 客戶購買魔方
    3.2.2 客戶購買決策的5種角色和6類人員
    3.2.3 判斷關鍵角色的EHONY模型
    3.2.4 影響決策者的5C原則
    3.2.5 制定銷售作戰地圖
    4 點燃銷售的驅動器:建立信任
    4.1 客戶關系發展的4個階段
    4.2 建立客戶關系
    4.2.1 4種類型的客戶關系特征
    4.2.2 培養你的獵犬
    4.2.3 與組織建立穩固關系
    4.2.4 與關鍵人物建立穩固關系
    4.3 客戶4種溝通類型與應對策略
    5 亮出銷售的通行證:挖掘需求
    5.1 企業的2類需求
    5.2 個人的7種需求
    5.3 繪制客戶需求樹
    5.4 組織利益與個人利益平衡
    5.5 銷售溝通3個環節
    5.6 提問的4種方式
    5.7 有效聆聽8種方法
    5.8 Spin的需求開發過程
    6 開具銷售的藥方:呈現價值
    6.1 制作建議書的5項內容
    6.2 產品/解決方案演示
    6.3 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
    6.4 排除客戶異議8種方法
    6.5 安排大客戶參觀的4大重點
    7 爭取銷售的人參果:贏取承諾
    7.1 簡單產品成交的3步驟
    7.2 商務談判
    7.2.1 議價模型
    7.2.2 開局談判的6項技巧
    7.2.3 中場談判的7項技巧
    7.2.4 終局談判的5項策略
    7.2.5 厚黑談判術的7種方法
    7.2.6 善用7個談判壓力點
    8 套上銷售的保鮮袋:跟進服務
    8.1 鞏固滿意度的6種方法
    8.2 交叉銷售
    8.3 轉介紹銷售
    8.4 回收賬款的5個要點

    本課程名稱: 大客戶成交金鑰匙——大客戶銷售技

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