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    中國政府客戶關系銷售技巧

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    培訓受眾:

    銷售人員,銷售主管,營銷主管,服務人員,售前人員,總經理等

    課程收益:

    ? 打破舊有思維模式,迅速提升業績
    ? 充分掌握政府客戶的采購決策行為
    ? 鎖定政府客戶的需求
    ? 掌握政府客戶銷售方法,并逐步更新自身的銷售觀念
    ? 掌握技巧,用于實踐,通過政府客戶銷售方法,快速提升銷售業績

    課程大綱:

    ? 第一部分 企業營銷成功的關鍵-天、地、人
    1. 天-高速成長時代的市場機遇與挑戰
    ? 世界經濟圈的形成
    ? 政府投資-中國經濟的增長點
    ? 政府客戶采購-企業長久穩定的收益
    ? 變局-中國政府市場的機遇與挑戰
    ? 營銷-中國企業的成功要素
    2. 地-文化特質決定采購行為
    ? 中國文化特質的獨特性
    ? 政府客戶采購行為的獨特性
    ? 政府客戶的公私觀念
    ? 政府客戶的為人處事
    ? 政府客戶的溝通習慣
    ? 政府客戶的思維方式
    ? 政府客戶的應變能力
    ? 政府客戶對制度態度
    3. 人-打造專業的政府銷售專家
    ? 銷售人員的心態調整與習慣建立
    ? 政府銷售的工作重點
    ? 政府銷售的時間管理
    ? 政府客戶銷售人員成功的五項修煉
    ? 第二部分 銷售人員成功的關鍵-客戶與銷售策略
    4. 政府客戶挖掘五步法
    ? 第一步 選擇市場
    ? 第二步 發現潛在客戶
    ? 第三步 客戶背景調查
    ? 第四步 接近約見
    ? 第五步 加強關系
    5. 聞“香”識客戶
    ? 如何發現潛在的客戶
    ? 客戶背景調查
    ? 銷售的CUTE理論
    教練(Coach Buyer)
    用戶(User Buyer)
    技術把關者(Technical Buyer)
    關鍵決策者(Economical Buyer)
    6. 政府客戶關系銷售策略與技巧
    ? 中國政府客戶采購特點
    ? 客戶關系種類
    親近度關系
    信任度關系
    ? 客戶關系關鍵點
    建關系(目的建立良好溝通氣氛 )
    做關系(目的加深良好關系 )
    拉關系(目的加滿良好關系 )
    用關系(目的運用優勢關系資源 )
    ? 第三部分 政府銷售流程與關鍵點控制-
    7. 政府客戶潛在階段關鍵點控制
    ? 市場定位與政府客戶特征分析
    ? 企業與政府關系
    ? 理想的客戶形式
    ? 發現潛在客戶
    ? 政府客戶背景調查
    ? 客戶關鍵人物角色分析
    ? 客戶個性識別
    ? 帶著價值約見客戶
    ? 注意第一印象
    ? 識別客戶情緒
    ? 善用社交禮物
    ? 拜訪溝通技巧
    ? 重點信息收集
    ? 拜訪后總結
    8. 政府客戶意向階段關鍵點控制
    ? 銷售機會評估
    ? 加強客戶關系
    ? 需求動力模型
    ? 發掘客戶痛點
    ? 發掘客戶利益點
    ? 調研技巧
    ? 方案演示技巧
    ? 典型客戶參觀流程技巧
    ? 公司參觀技巧
    9. 政府客戶方案階段關鍵點控制
    ? 競爭對手分析與競爭力評估
    ? 硬性指標比較
    ? 軟性指標比較
    ? 采購引導
    ? 政府采購
    ? 招投標流程
    10. 政府客戶談判成交階段關鍵點控制
    ? 項目投標準備
    ? 報價與聯合投標技巧
    ? 項目投標現場管理

    本課程名稱: 中國政府客戶關系銷售技巧

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