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    專業銷售技巧--銷售角色和流程關鍵

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    • 開課時間:2011年01月06日 09:00 周四 已結束
    • 結束時間:2011年01月07日 17:00 周五
    • 開課地點:上海市
    • 授課講師: 王老師
    • 課程編號:104191
    • 課程分類:銷售管理
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    培訓受眾:

    培訓對象:市場總監、大客戶經理、項目經理、電話銷售人員、銷售代表、銷售主管等

    課程收益:

    培訓收益:
    界定專業銷售的四種風格 - 大使,倡導者,管理者,業務顧問
    設定客戶拜訪的雙重目標 - 搜索信息和引發決定
    認知買主動機的兩個層面 - 理性需求和感性需求
    把握專業銷售的核心環節 - 開場,探詢,FAB轉化,異議處理
    理解業務顧問的關鍵行為 - 提問,傾聽,回應,締結
    領會預約會面的應對策略 - 案頭準備和電話技巧

    課程大綱:

    課程大綱:
    1.專業銷售核心
    AIDMA購買心理分析
    專業銷售定位與角色類型
    2.職業銷售關鍵
    進取心和成功欲
    計劃性和執行力
    專業能力和客戶關系意識
    3.銷售目標設定
    搜集信息和引發決定?
    銷售目標舉證練習第四章:談判策略
    開局策略:前期布局
    開價策略、驚訝策略、不愿策略
    還價策略、集中精力、鉗子策略
    案例:談判進入僵持,互不相讓,接下來……?
    中期策略:守住優勢
    請求領導、避免敵對、服務貶值
    折中策略、拋球策略、禮尚往來
    后期策略:贏得忠誠
    提案建議
    4. 為什么做提案?
    提案結構和制作要領
    締結拜訪
    締結的三個步驟和七種技巧
    視頻:達成交易的關鍵行為
    5.異議處理策略
    處理反對意見的原則與誤區
    如何與難纏的買主溝通?
    案例:墨菲賣車的啟示
    6.客戶預約技巧
    預約會面流程與關鍵
    案例:麥克的電話推銷
    使用方案陳述計劃表

    培訓師介紹:

     
    IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
    中國《培訓》雜志核心推薦講師
    中國培訓行業品牌機構聯盟理事
    澳大利亞MONASH大學工商管理碩士(MBA)
    從業經歷:
    原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業部(CAPSUGEL)中國區市場經理,精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業,CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商,全球市場份額在50%以上。之前,王老師就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。
    擅長領域:
    傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,獲美國Huthwaite等權威銷售研究機構培訓授證,教案體系與歐美專業課程接軌,致力于參訓學員實戰技能和銷售業績的提升,入選中國《培訓》雜志等行業主流機構“精品課程”。中國培訓行業品牌機構聯盟理事,《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人,并應邀擔任2007年中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓主持。

    本課程名稱: 專業銷售技巧--銷售角色和流程關鍵

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