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    大客戶銷售策略

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    培訓受眾:

    企業營銷人員,企業中高層

    課程收益:


    * 全面觀察買方采購流程,聚焦相關人員
    * 調整銷售步驟,以適應客戶的決策過程
    * 摸清并影響客戶的決策標準,使之對己有利
    * 有效降低發生銷售中斷的風險
    * 分析競爭地位,制定克服自身弱點的策略
    * 掌握權威談判技巧和產品演示流程
    * 在銷售策略實施中預防和消除買方的突變
    * 從一筆業務開始發展出更多業務關系

    培訓頒發證書:

    高級研修班結業證書

    課程大綱:

    針對行業:項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業機械配套類等大額產品銷售行業
    PP模式課程綱要(執行KAM六個步驟、打造職業高手)
    第一步驟:一步領先步步為贏:戰略定位與布局?
    目標、情景、工具
    告知市場和供應鏈的游戲規則
    尋找大客戶的核心價值鏈KVC
    通過價值鏈預測出它的PPP(phases of purchase process)模型
    找到客戶PPP中問題幫它強化供應鏈
    提出幫助客戶贏在供應鏈的方法
    行動后學習AAR
    第二步驟:建立銷售的生命線:信息的收集與分析
    目標、情景、工具
    客戶調查:建立銷售的生命線
    如何有效利用個人資源與公司資源
    發展客戶內線情報支持
    依據客戶情況、產品性能制定計劃
    行動后學習AAR
    第三步驟:決戰在執行之前:慎重初戰,首戰必勝
    目標、情景、工具
    接觸前的心理準備和資料準備有哪些
    月度計劃與周計劃的制定
    策劃大客戶的拜訪
    精心選擇要使用的見面陳述方法
    如何開始關鍵的45秒鐘對話
    行動后學習AAR
    第四步驟:斬首計劃:無聲無息的高效狙擊手
    目標、情景、工具
    用MAP地圖找出目標客戶的關鍵人
    準確、全面地找出各個階段的關鍵人的價值觀
    如何走進關鍵人的日常生活和工作中
    滿足關鍵人和關鍵人領袖的賣點和買點
    如何建立禪宗式分享秘密的藝術
    行動后學習AAR
    第五步驟:全力接觸:手術刀式的精確行動
    目標、情景、工具
    正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權衡
    處理廠商異議的4個流程和話術演練
    FABE方案呈現法則
    SPIN提問法
    報價策略(構建利益陣地)
    雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉,紅臉,白臉)
    談判友好結束策略(以順利執行為目標)
    第六步驟:全程掃描:維護和調整供應鏈流程
    目標、情景、工具
    反映與對方關鍵人關系、信心的指標圖
    銷售流程的控制與評估
    行動后學習AAR

    培訓師介紹:

     
    IPTA國際職業訓練協會認證培訓師
    中國《培訓》雜志核心推薦講師
    中國培訓行業品牌機構聯盟理事
    澳大利亞MONASH大學工商管理碩士(MBA)
    從業經歷:
    原世界500強美國輝瑞公司膠囊事業部(CAPSUGEL)中國區市場經理,精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢。美國輝瑞公司為全球第一大制藥企業,CAPSUGEL也是世界最大的膠囊制造商,全球市場份額在50%以上。之前,王老師就職于總部位于英國的TARANTULA營銷咨詢公司任資深客戶經理。
    擅長領域:
    傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,獲美國Huthwaite等權威銷售研究機構培訓授證,教案體系與歐美專業課程接軌,致力于參訓學員實戰技能和銷售業績的提升,入選中國《培訓》雜志等行業主流機構“精品課程”。中國培訓行業品牌機構聯盟理事,《商界評論》等知名營銷學術期刊撰稿人,并應邀擔任2007年中國企業培訓與發展年會論壇嘉賓主持。

    本課程名稱: 大客戶銷售策略

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