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    《客戶開發與客戶關系深度經營》

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    • 開課時間:2013年07月25日 09:00 周四 已結束
    • 結束時間:2013年07月25日 17:00 周四
    • 開課地點:北京市
    • 授課講師: 何冰
    • 課程編號:223586
    • 課程分類:客戶服務
    •  
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    課程大綱:

    培訓時間:2013年7月25-26日 二天 9:00-16:30
    培訓投資:人民幣3600元/人
    培訓對象:企業的銷售代表、銷售經理、區域經理、客戶管理總監、銷售總監。
    培訓方式:專家教授、案例分析、分組討論、視頻分享、游戲與活動。
    培訓目標:
    1.通過實戰案例,使學員提高客戶服務意識、掌握客戶服務技巧、方法;
    2.提高學員專業營銷意識,使學員掌握實用的銷售技巧與方法;
    3.有效地管理與控制銷售流程,提升銷售實戰技能;
    4.分享并總結銷售工作的金科玉律,如何做好客戶開發與管理工作;
    5.全面提升營銷隊伍素質與能力,構建和運用高效營銷管理平臺;
    6.如何做好客戶服務、建立企業的形象和品牌形象、提高企業核心競爭力。

    前 言:
    開發出企業的有效客戶,建立企業和客戶之間的關系,提高公司人員客戶服務意識、提高企業的整體客戶服務的管理水平,與客戶的關系保持的更長久。這是每一位領導者都都必須要解決的問題。在客戶開發及服務問題解決的基礎上,提高銷售人員的個人銷售技巧尤為重要。個人的輝煌業績提高的同時,團隊的業績才能上升,這才是公司管理者最關注的。
    通過對客戶服務的全面了解,讓學員對企業本身的管理、市場定位和有價值的客戶、渠道和產品信息進行系統的整合,利用企業的運營數據,幫助企業做出正確的策略和決策并提供市場分析的依據。
    敬請帶著您的團隊和銷售難題,步入博思嘉業7月25-26日培訓現場,與中國著名實戰派培訓專家何冰先生現場對話!

    《客戶開發與客戶關系深度經營》 主講:何冰先生(7月25-26日)
    第一單元 專業基礎篇
    1.案例分析:水果店里的故事
    2.銷售的定義
    3.了解和熟悉你的客戶
    4.優秀銷售人員應具備的基本能力
    5.優秀銷售人員的十大主動工作方式

    第二單元 銷售過程篇
    談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
    (一)、相識階段
    1.客戶關系發展的三種境界
    2.了解中國人做生意的特點
    3.東西方人的比較
    4.建立信任的十大方法
    5.典型的進展有能哪些
    (二)、相知階段
    1.這些意思到底啥意思?
    2.客戶需求的三個層次
    3.銷售的成功要素
    4.酒桌的規矩你懂多少
    5.聽懂對方的話外之音
    6.案例分析:深入挖掘客戶的需求
    (三)、相愛階段
    1.客戶需要之窗:超越客戶的期望
    2.在建立關系的過程中不斷了解客戶
    3.關系深度經營的主要方法
    4.客戶管理就是關系管理
    5.客戶資料收集與客戶檔案建立
    6.銷售心得感悟:You become one of them!
    (四)、相守階段
    1.增量拓展,存量深耕
    2.客戶分類:評估客戶質量(RAD 法)
    3.用心去經營你的客戶。
    4.優質服務管理循環
    5.如何改善服務質量
    6.客戶的滿意(忠誠)=
    7.提高客戶轉移成本的17 種方法
    8.維系客情關系的感情帳戶
    9.進行客戶關系管理的十大要點
    10.經典營銷工具:銷售漏斗

    第三單元 實戰技能篇
    (一)、培養良好的市場意識
    1.市場(marketing) 與銷售(sales)
    2.營銷的第一命題:誰是我們的客戶?(客戶選擇)
    3.地域及行業客戶普查
    (二)、尋找目標客戶
    1.潛在客戶搜集方法
    2.客戶管理觀念:不是所有的客戶都同樣重要:20:80 法則
    3.雙三角分析法
    4.鎖定客戶—MAN 分析法
    5.確定KEY MAN 關鍵人物
    (三)、拜訪前的充分準備
    1.拜訪前的準備
    2.有力的證明
    3.準備即是裝備
    (四)、塑造良好的職業形象
    1.我們沒有第二次機會創造第一印象
    2.塑造積極的個人形象
    3.哪些因素會讓別人印象深刻
    4.商務拜訪中的常用禮儀
    (五)、客戶的拜訪與溝通
    1.案例分析與討論:買空調
    2.客戶的采購流程
    3.銷售的流程管理與控制
    4.四種不同的溝通
    5.銷售人員成長的四階段
    6.以問題為中心的銷售循環
    7.常見開場白
    8.溝通就是從說廢話開始
    9.找到共同話題
    10.平滑過渡,自然交流
    11.與客戶同步,取得客戶的認可
    12.學會問問題是最好的調查
    —SPIN 是問問題最好的代表
    (六)、銷售人員必備的識人術
    1.看人下菜碟:適應不同性格的客戶
    2.觀人之術——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
    3.人際風格測試與分析
    4.改善與不同類型人的溝通
    5.如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
    (七)、產品呈現技巧
    1.FAB 在銷售過程中對客戶的影響
    2.呈現技巧與FAB 策略
    3.顧問式銷售中的“利特優”
    4.從這些角度構想FAB(SPACED)
    5.學會講故事
    (八)、拒絕和異議處理
    1.什么是異議?
    2.客戶提出異議意味著什么
    3.客戶拒絕的十大原因與對策
    4.處理反對意見:LSCPA 異議處理技巧
    5.有效的引導技巧
    (九)、大客戶開發的關鍵點
    1.大客戶開發流程
    2.大客戶銷售的特點
    3.大客戶銷售的關鍵
    4.客戶決策模式和流程
    5.客戶分析表——堅固的堡壘是從內部突破的
    6.做好大客戶銷售的七個條件
    (十)、臨門一腳與促成成交
    1.臨門一腳: 感知和識別購買信號
    2.要求生意
    3.購買信號:客戶的投石問路
    4.成交時的心理
    5.促成成交的技巧

    第四單元 銷售案例篇
    1.經典案例分析一:怎么樣才能將產品做進去,至少與競爭對手平分秋色?
    2.經典案例分析二:我們的競爭策略及行動計劃
    3.經典案例分析三:小A 的困惑
    4.經典案例分析四:難搞的B 客戶
    5.經典案例分析五:打一場人民的戰爭
    6.經典案例分析六:誰扼殺了這個合約?
    7.經典案例分析七:張瑞祥的單子丟了嗎?

    第五單元:銷售悟道篇
    1.構建業務管理平臺
    2.推薦書目
    3.培訓的結束是學習的開始

    培訓師介紹:

     
    何先生 博思嘉業企業管理咨詢有限公司培訓總監

    一、講師背景
    何先生,現任博思嘉業培訓總監,中國培訓行業出道最早的實戰派培訓專家。清華大學繼續教育學院教授會成員,北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交大、復旦大學、浙江大學、西南財經大學等高校企業家研修班、總裁班客座教授,何先生開發的管理與營銷課程是在實際操作和研究的基礎上,結合國內外各類企業的真實案例,專為企業拓展國內市場而開發、設計的,深受企業和學員的好評,課程滿意度穩居4.5 分以上(5 分制),成為近十五年來最受歡迎的培訓師之一。
    二、工作經歷
    何先生現任博思嘉業培訓總監,北京大學企業家研修班,清華大學職業經理訓練中心教授會成員,一汽豐田特邀講師,曾任某知名大型跨國公司(德國)華南區市場經理、銷售總監等職位,有豐富的企業管理和培訓經驗,熟知現代企業經營管理中存在的問題。
    三、授課風格
    授課風格熱情、生動、幽默,能將西方先進的管理理念與中國的實際情況有機結合,將理論性、實踐性與趣味性相結合,講解深入淺出,演繹通俗易懂。具有極強的實用性,深受企業和學員的好評。
    四、主講課程
    《MTP-中高層管理人員綜合技能提升》、《部門主管、經理全面管理技能提升》、《職業經理人核心技能修煉》、《塑造管理高手:目標、計劃與管理》、《從專業/技術人才走向管理精英》、《高效管理溝通技巧》、《銷售實戰技能訓練》、《客戶開發與客戶關系深度經營》等。
    五、曾經服務的客戶
    何老師近年服務過的客戶主要來自計算機、通信、金融、證券、保險、消費品、生物工程、建筑、醫藥、貿易、房地產、服務和零售等多個行業,包括:HP、ABB、SONY、殼牌、諾基亞、摩托羅拉、愛立信、阿爾卡特、搜狐、中外運、東方航空、海南航空、中國銀行、建設銀行、招商銀行、約克、科勒、飛利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、聯想集團、北大方正、清華紫光、清華同方、用友軟件、時代集團、大田集團、賽特集團、三一重工、中國國藥集團、北京醫藥集團、同仁堂醫藥等近千家企業。

    本課程名稱: 《客戶開發與客戶關系深度經營》

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