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    面向政府、集團客戶的項目營銷

    質量保證
    暫無評價   
    • 開課時間:2013年06月14日 09:00 周五 已結束
    • 結束時間:2013年06月15日 17:00 周六
    • 開課地點:北京市
    • 授課講師: 待定
    • 課程編號:224037
    • 課程分類:市場營銷
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    • 收藏 人氣:424
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    培訓受眾:

    面向政府、集團客戶的項目營銷——
    總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員

    課程收益:

    【本課程的四大收益】
    1、教授項目銷售的52項實戰技能
    2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
    3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情
    4、提高政府、集團客戶訂單的成功率

    課程大綱:

    課程大綱
    一、政府、集團項目購買分析
    案例:從食品監管看政府管治特征……
    項目銷售之天龍八步
    客戶組織結構與運行規則
    政府、集團客戶的組織結構
    政府、集團組織運行的七大潛規則
    政府、集團組織內部的人事矛盾
    項目采購決策分析
    項目采購的基本流程
    項目采購決策思維
    項目采購中的決策因素
    政府、集團采購報批作業模式
    項目采購的關鍵人物
    項目采購-銷售流程圖
    政府、集團項目進程節點
    各節點的客戶動作
    對接項目進程的關鍵銷售動作
    項目進程的時間要素
    分組討論:項目各階段,銷售人員需要和客戶做哪些互動……

    二、目標客戶定位
    項目銷售成功的三大規律
    定位清晰、聚焦行動、堅持到底
    案例:小陳拿下小肥羊的經歷……
    如何判斷潛在的客戶
    決定客戶購買的4大前提
    定位目標客戶的8個問題
    現場演練:針對你的產品和目標客戶,設計電話溝通的問題……
    項目信息的篩選
    項目信息的收集
    項目信息的分級與篩選
    客戶信息的“盲區”
    項目銷售的五把“鑰匙”

    三、快速接近目標人
    突破前臺障礙的“穿越”技巧
    案例:小劉為了見到礦長,站了一周的崗……
    初步接觸的“三大件”
    切入客戶:比競爭對手快一步
    如何導入溝通
    強化客戶記憶的3個假動作
    按客戶的邏輯步步深入
    高效的約見與拜訪
    高效約見的方法
    拜訪客戶的五大任務
    拜訪禮儀
    現場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹產品手冊……
    生動呈現產品的六大技能
    跟蹤客戶的六步循環法
    現場演練:運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……

    四、搞掂政府、集團關鍵人物
    案例:小張通過關系,找到了環保局副局長……(關系強度變化)
    公關客戶的5大步驟
    梳理客戶內部角色關系
    由淺入深的公關原則
    信任:建立客戶關系的基石
    項目銷售的門檻
    建立信任的“小動作”
    人際吸引原則
    宴請:酒錢花在刀刃上
    宴請的對象、時機和基本禮儀
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
    現場演練:展開宴請期間的話題……
    送禮:送貴的,不如送對的
    送禮的對象、時間和方式
    送禮的9大要點
    分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發票?
    幫忙:該出手時就出手
    感人:讓客戶掉眼淚的“必殺技”
    編織關系網:小心翼翼、八面玲瓏
    五種“內線”的應對方法
    處理關系網的八大要點
    仰攻“決策人物”的技巧
    案例:黨先生自上而下做關系,最終的結果是不了了之……

    五、挖掘政府、集團客戶的需求
    政府、集團客戶的需求與購買動因
    需求的類型:問題、難點和不滿
    政府、集團客戶的需求
    政府、集團客戶的購買動因
    案例:某市采購應急系統工程歷經2年……
    詢問需求的環境因素
    問什么
    向誰發出問題
    在什么時間點提問
    小組討論:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
    引導需求的詢問技巧
    選擇式詢問
    開放式詢問
    柔性追問
    如何“診斷”客戶的問題
    區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
    客戶問題背后的需求
    求證客戶需求信息
    客戶問題的應對
    借用行業人脈挖掘客戶
    案例:老袁如何應用系統內人脈關系……
    “特殊外因”的需求挖掘

    六、推動政府、集團客戶購買
    項目銷售的兩種推進方式
    被動銷售與主動銷售
    項目運作的策略
    案例:小高的兩次投標……
    摸清敵情:分析競爭對手的進度
    案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手斗法……
    如何確定“攻擊點”
    什么是銷售進攻點
    判斷形勢、確定公關的方向
    激發購買興趣點:撓癢癢
    政府、集團客戶的購買興趣
    激發客戶購買興趣的步驟與對策
    現場演練:針對你的產品和業務,設計一些“刺激”客戶的話題
    和關鍵人物“里應外合”
    消除購買障礙
    客戶反對意見的類型
    如何處理客戶的反對意見
    判斷客戶的購買信號
    推動客戶購買的“八種武器”
    向客戶發出購買提議的話術
    以標桿客戶帶動購買
    組織技術(學術)交流會
    邀請商務考察
    幫助客戶建設明星工程
    堅持到客戶掉眼淚
    快速響應客戶的臨時需求
    通過行業內人脈關系搞“傳銷”
    案例:小白如何說服馮小剛……
    競標策劃
    促成訂單的五大里程碑

    培訓師介紹:

     
    【品牌定位】
    營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
    專業研究領域:
    營銷:銷售技能訓練、銷售行為與心理\市場戰略、商業模式
    管理:創新管理(驅動力)、領導力、執行力\團隊建設
    全案例教學、診斷式教學--國內第一人
    獨立擁有“案例庫”
    營銷領域:2300多個實戰案例
    管理領域:1500多個實戰案例
    獨立擁有“題庫”
    營銷領域:800多個試題(情境模擬考題)
    管理領域:700多個試題(情境模擬考題)
    【企業實戰歷程】
    21年企業實戰經驗,曾任職務:
    江蘇省政府某局長(廳級)秘書
    天龍汽車貿易公司總經理
    遠東科技市場總監
    摩托羅拉政府項目銷售總監
    翰林匯事業部總經理
    智博科技集團執行總裁
    北京一網無際管理顧問有限公司董事長
    【培訓、咨詢資力】
    9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業
    精益營銷訓練創始人
    人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
    清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授
    用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師
    《驅動力》、《精益營銷》作者
    《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
    【學歷】
    天津商業大學信息管理工程學士
    新加坡瑞勃學院MBA
    天津大學組織行為學博士
    【課程三大亮點】
    全案例教學
    全案例教學為國內首創,我們的案例庫,在同行業中處于絕對領先地位。
    每個單元都從案例講解、案例討論出發,老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
    每個案例都是真實的,100%對接實戰,教學效果非常好!
    診斷式教學
    課程現場,學員可以提出任何實戰問題,老師給出操作方法。
    診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
    對診斷式教學的評價,所有的學員都說:相當好!
    情景模擬考試
    課程結束,全體學員參加考試,考試成績向企業反饋。
    能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
    我們的考試為大量的企業認可,它帶來的好處是:培訓成果顯性化!
    【授課風格】
    激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
    案例生動:講自身經歷的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省
    交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
    實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。
    觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解
    【精品課程】

    營銷系列:銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理
    《大客戶銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗
    《面向政府\集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗
    《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗
    《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗
    《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗
    《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗
    《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗
    《創新營銷》 —16場課程培訓經驗
    《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗
    《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗
    管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理
    《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗
    《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗
    《領導力》 —22場課程培訓經驗
    《中層執行力》 —18場課程培訓經驗
    團隊建設系列:執行力、溝通、團隊精神
    《全員執行力》 —31場課程培訓經驗
    《團隊精神》 —27場課程培訓經驗
    《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗
    《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗
    經營系列:商業模式、成長型經營戰略
    《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗
    【部分典型案例】
    用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員為經銷商總經理
    蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期,學員為一線銷售人員
    中石化—7期《驅動力管理》課程,學員為中高層經理
    中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
    中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員為省公司銷售管理干部
    清華同方—渠道銷售4期,學員為大區總經理、區域經理等
    鹽業集團—《創新管理--驅動力》課程,學員為各地局長、處長等干部
    【服務過的行業與企業】
    工業品(設備、產品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
    IT(軟件、硬件、電子商務、云計算):用友股份、合眾思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
    新興行業(高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)……
    消費品(家電、服裝業、保健品、汽車業):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創世源(高端白酒)……
    其他行業(保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、復星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……
    【互聯網亮相】
    博 客:blog.sina.com.cn/xieliqihua
    百度百科:http://baike.baidu.com/view/58173.htm(第16位)

    本課程名稱: 面向政府、集團客戶的項目營銷

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