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    details

    高績效銷售團隊久贏真經——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵

    質量保證
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    • 開課時間:2013年06月30日 09:00 已結束
    • 結束時間:2013年07月01日 17:00 周一
    • 開課地點:北京市
    • 授課講師: 張嫣
    • 課程編號:224133
    • 課程分類:銷售管理
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    課程收益:

    課程背景
    在當今激烈的商戰中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業的安危。作為“將”“帥”,您
    遇到過這些情況之一二?
    1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢,再看辦多少事??
    2) 為什么銷售人員總覺得干的多,拿的少??
    3) 為什么銷售拿了錢還不守規矩??
    4) 為什么發了錢仍然沒有積極性?
    5) 企圖心不強,不愿做,不求吃好,只求有飽
    6) 員工被處罰后總是抱怨:“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
    7) 如何應對員工為自己開脫責任的借口,員工大錯不犯小錯不斷怎么辦?
    8) 執行力差強人意,計劃不如變化快
    9) 人員流失率高,流走的是“精兵強將”,留下的是“散兵游勇”
    10) 搶單、賣單、轉單、炒單時有發生,公說公有理,婆說婆有理
    11) 合作意識不強,你不理我,我也不理你。

    課程目的
    培訓價值:
    如果您的銷售隊伍中有一個業務員有一個月不努力,則您將至少損失2000元工資加費用,如果您激勵了您的團隊,多一個人努力,則您可能多掙20000元。
    課程目的:
    A) 了解銷售主管的角色和職責。
    B) 學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
    C) 建立銷售管理機制,提升銷售業績。
    D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢??
    E) 如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程??
    F) 如何堅持正確的價值導向,杜絕討價還價??
    G) 如何建立科學的銷售績效考核系統?
    H) 建立成功的銷售隊伍和部門

    課程大綱:

    時間地點:2013年10月19-20日深圳 10月26-27日上海 11月02-03日北京
    2013年12月21-22日深圳 12月28-29日上海

    課程大綱
    第一篇:我是誰?我該怎么做?我如何做更有效?---銷售主管的定位與角色:
    討論:“問世間銷售何做?直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
    分享:“兵王”轉換成銷售經理的角色轉換之心態轉換
    案例研討: 增加目標任務量
    找事:給他找毛病
    挖坑:把他調到其他區域
    干掉
    分享: 目標任務量的設定
    目標設定5項原則
    舉例: “三夠原則” 夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經理角色轉換
    朝會---晚會制度
    銷售管理5要素

    第二篇:業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
    分享: 把干毛巾拎出水來
    討論: 銷售隊伍規模大,業績就高嗎?
    如何瓜分銷售王國?--銷售區域劃分
    案例分析: 小麗的故事
    分享: 業績改進計劃PIP
    利用關鍵指標設置控制提升業績;
    以專業化營銷指引銷售方向(STP)
    善于整合及包裝武器,提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

    第三篇:銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練
    分享: 發展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
    討論:火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人?
    案例:篩選、測試、面試、選擇具體操作
    范本:職務說明、任職考評
    案例:晉升條件----升官就發財
    故事:前有標兵,后有追兵
    流程化運轉——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
    言傳身教--示范為主
    協同拜訪--實地觀察
    共同分享——復制成功
    案例:廣東某企業培訓寶典
    演練:魚缸式實戰訓練
    稚鷹歸隊實戰演練

    第四篇:管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
    思考: 銷售主管管什么--監控制度不是用來管人的 而是用來嚇人的
    案例分析與討論:銷售流程管理的典型三大問題
    案例分析與討論:制度監控要點
    銷售流程有效控制和管理
    銷售內控和審計體系
    討論:編織你的蜘蛛網---實施業務跟進及支持體系的操作及方法
    有效溝通——戀愛是談出來的
    分析:為什么你要離開我?

    第五篇:銷售團隊的強心針---激勵技巧
    測試:性格測試
    創造理想環境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
    案例:命令要合理
    理想環境之二 獎勵是最主要的手段——預先明確化
    案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案
    故事:誰出魚翅錢
    理想環境之三 讓人們自我督促——懲罰技巧
    案例:什么時候會有冤氣?
    你的產品買四送一
    理想環境之四----家里最好
    案例:銷售團隊辦公室
    理想環境之五 使每個人都有好心態——工作快樂化
    演練:自我激勵
    分享:5大挑戰激勵

    第六篇:銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
    游戲:釘子
    思考:績效管理三大方面和流程
    案例:總經理的困惑----吃老本?
    蛋糕切的大小不一?
    片面追求銷售額,犧牲了利潤?
    梯隊斷層危機?
    請你不要離開我?
    分享:定量銷售指標
    銷售的532模型
    當前績效考評中存在的局限性
    有效的績效考評系統的流程和標準
    如何有效的控制過程與結果
    三種典型的績效考評模式
    分享:經過各種形式的溝通激勵
    確定關鍵業績指標(KPI)
    表格:銷售活動管理報表
    經營管理分析會議

    第七篇:刺激銷售業績增長---銷售績效考核
    討論:純粹薪水制度
    純粹傭金制度
    薪水加傭金制度
    薪水加傭金加獎金制度
    特別獎勵制度
    案例:傭金計算方法范本
    累進比例舉例
    分享:銷售人員薪酬制度的建立
    制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性
    銷售人員薪酬水平確立
    范本:銷售部分考核示范表
    指標

    第八篇:現場模擬——解決實際問題
    討論:各個公司銷售模式、政策
    介紹:客戶也需要愛;顧客就是上帝;武裝到牙齒
    練習:冰海沉船
    答疑

    培訓師介紹:

     
    張嫣 老師
    國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL(中國)銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年,從一線業務人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗,并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計,善于培養學員的實務解決能力;其培訓注重學員
    現場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業與學員的好評。
    所授課程:《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、
    《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場,
    授課特色:給你方法,給你技巧,給你實戰演練的機會;你說,你做,大家來點,講師來評。作為實戰講師,張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式,注重理論技巧與企業的實際情況相結合,強調學員心得交流及經驗分享,能啟發和引導學員思路,并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。
    服務過的部分企業:SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力(中國)商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

    本課程名稱: 高績效銷售團隊久贏真經——銷售團隊建設與銷售人員考核激勵

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