<source id="6i8ms"><optgroup id="6i8ms"></optgroup></source>
  • 你的位置: 首頁 > 公開課首頁 > 銷售管理 > 課程詳情

    details

    銷售渠道運營與大客戶開發

    暫無評價   
    • 開課時間:2013年10月26日 09:00 周六 已結束
    • 結束時間:2013年10月27日 17:00
    • 開課地點:杭州市
    • 授課講師: 汪學明
    • 課程編號:235378
    • 課程分類:銷售管理
    •  
    • 收藏 人氣:288
    你實際購買的價格
    付款時最多可用0淘幣抵扣0元現金
    購買成功后,系統會給用戶帳號返回的現金券
    淘課價格
    3000
    可用淘幣
    0
    返現金券
    待定

    你還可以: 收藏

    培訓受眾:

    銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

    課程收益:

    按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象。
    學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
    掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
    學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案。

    課程大綱:

    第一講:認識營銷渠道
    一、六個基本概念
    ?通路(渠道)
    ?渠道長度
    ?渠道寬度
    ?分銷廣度
    ?分銷深度
    ?渠道系統
    二、渠道的五大價值
    三、渠道的九項基本功能
    四、渠道的五大流程
    五、渠道成員
    ?渠道成員及角色定位
    ?中間商的五大類型
    六、五種典型的渠道分銷模式

    第二講:營銷渠道設計
    一、渠道設計的三大關鍵因素
    ?產品特點
    ?生產情況
    ?市場情況
    二、渠道設計的五大步驟
    ?第一步:分析消費者的服務需求
    ?第二步:確定渠道目標
    ?第三步:列出渠道備選方案
    ?第四步:評估備選方案
    ?第五步:最終確定渠道方案
    三、渠道的長度設計
    四、渠道的寬度設計
    五、渠道的廣度設計
    六、渠道的系統設計
    七、快速消費品行業三種典型渠道模式分析
    八、渠道發展五大趨勢分析

    第三講:營銷渠道開發與建設
    一、經銷商開發
    分銷商開發四步法
    ?激發興趣
    ?篩選
    ?會談
    ?現場考察
    2、九大考核指標及評估表格
    3、開發與談判技巧
    (1)正確理解談判
    ??業務人員應有的觀點
    ??談判高手的六項基本素質
    ??談判的定義及內涵
    ??談判的5W2H
    ??談判的六項基本原則
    ??談判的三項基礎流程
    (2)談判前的準備
    ??評估與目標設定
    ??營造良好氛圍
    (3)談判中的七類技巧
    ??介紹及開場的五大技巧
    ??積極聆聽的七個技巧
    ??三大提問技巧
    ??捕捉身體語言的兩大技巧
    ??提出建議的三大技巧
    ??回應提議的兩大技巧
    ??說“不”的四大技巧
    (4)常見的的九大談判招數及破解方法
    ??保持沉默
    ??“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨”
    ??吹毛求疵 ??紅臉/白臉
    ??我的職權有限
    ??控制反應時間
    ??各讓一步
    ??態度強硬
    ??最后通碟
    (5)結束談判
    ??結尾與總結的五個注意事項
    ??促成簽約的六大技巧
    簽訂完善的合作協議
    二、零售商開發的三大溝通層面
    利潤
    效果
    品牌
    三、如何實現渠道深度快速有效鋪貨
    1、現行鋪貨的四大誤區
    ??誤區一:鋪貨就是賣貨
    ??誤區二:鋪貨就是促銷
    ??誤區三:鋪貨是對方的事
    ??誤區四:鋪貨就是送貨
    2、有效鋪貨過四“關”
    ??產品要鋪到客戶終端
    ??產品要實現生動化陳列
    ??分銷商樂于推銷
    ??完成從商品到貨幣的“驚險”轉化
    3、從鋪市到鋪“心”
    ??鋪市的終極意義
    ??鋪市與鋪“心”的根本區別
    ??從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
    4、有效鋪貨流程及實戰操作技巧
    ??鋪貨路線的設計
    ??有效鋪貨的基礎流程
    ??鋪貨產品陳列標準
    ??鋪貨標準話術
    ??鋪貨疑難問題化解技巧

    第四講:營銷渠道管理與維護
    一、通路管理的十大常見誤區
    二、通路銷售人員業績評估九大指標
    三、分銷商日常管理的七項基本工作
    ?采用合理的通路結構
    ?指導分銷商發貨
    ?謹慎管理信用額度
    ?協調出貨價格及鋪貨范圍
    ?協助搞好終端客情關系
    ?站在伙伴的角度了解分銷商的困難
    ?提供有效的培訓
    四、通路管理五大重點難點突破
    (1)終端陳列“跳”出來
    ??門頭形象化
    ??產品陳列生動化
    ??宣廣用品精細化
    (2)促銷策略及技巧
    ??渠道促銷技巧
    ??消費者促銷技巧
    (3)貨款催收技巧
    ??貨款催收“連環八式”
    (4)竄貨預防及處理技巧
    ??常見的三大竄貨類型及處理
    ??控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
    (5)終端價格戰預防及處理
    ??建立分銷聯合體
    ??模糊返利制度
    ??季度/年度返利制度

    培訓師介紹:

     
    品牌營銷招商策劃專家
    代理商盈利管理顧問
    中國家居經銷商培訓十大名師
    曾任立邦雅士利涂料廣東區總經銷
    現任深圳市綠的建材有限公司總經理
    現任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
    北京大學、武漢大學、上海交大、浙江大學、
    中山大學MBA、EMBA班特聘講師
    2004年起師從英國國際管理協會許.安東尼教授、美國行動學習學院院長,學習型組織之父麥克.馬卦教授研習行動學習,是國內較早接觸應用和實踐行動學習的專家之一。

    本課程名稱: 銷售渠道運營與大客戶開發

    查看更多:銷售管理公開課

    銷售 相關的最新課程
    講師動態評分 與同行相比

    授課內容與課綱相符00%

    講師授課水平00%

    服務態度00%

    日日好好在线观看-日日啪 日日碰 嗷嗷啪