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    銷售渠道運營與大客戶開發

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    • 開課時間:2013年10月26日 09:00 周六 已結束
    • 結束時間:2013年10月27日 17:00
    • 開課地點:杭州市
    • 授課講師: 汪學明
    • 課程編號:235379
    • 課程分類:銷售管理
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    培訓受眾:

    銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

    課程收益:

    按照專業銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象。
    學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
    掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
    學會挖掘客戶的真實需求,提出有競爭力的解決方案。

    課程大綱:

    第一講:認識營銷渠道 一、六個基本概念 ?通路(渠道) ?渠道長度 ?渠道寬度 ?分銷廣度 ?分銷深度 ?渠道系統 二、渠道的五大價值 三、渠道的九項基本功能 四、渠道的五大流程 五、渠道成員 ?渠道成員及角色定位 ?中間商的五大類型 六、五種典型的渠道分銷模式 第二講:營銷渠道設計 一、渠道設計的三大關鍵因素 ?產品特點 ?生產情況 ?市場情況 二、渠道設計的五大步驟 ?第一步:分析消費者的服務需求 ?第二步:確定渠道目標 ?第三步:列出渠道備選方案 ?第四步:評估備選方案 ?第五步:最終確定渠道方案 三、渠道的長度設計 四、渠道的寬度設計 五、渠道的廣度設計 六、渠道的系統設計 七、快速消費品行業三種典型渠道模式分析 八、渠道發展五大趨勢分析 第三講:營銷渠道開發與建設 一、經銷商開發 分銷商開發四步法 ?激發興趣 ?篩選 ?會談 ?現場考察 2、九大考核指標及評估表格 3、開發與談判技巧 (1)正確理解談判 ??業務人員應有的觀點 ??談判高手的六項基本素質 ??談判的定義及內涵 ??談判的5W2H ??談判的六項基本原則 ??談判的三項基礎流程 (2)談判前的準備 ??評估與目標設定 ??營造良好氛圍 (3)談判中的七類技巧 ??介紹及開場的五大技巧 ??積極聆聽的七個技巧 ??三大提問技巧 ??捕捉身體語言的兩大技巧 ??提出建議的三大技巧 ??回應提議的兩大技巧 ??說“不”的四大技巧 (4)常見的的九大談判招數及破解方法 ??保持沉默 ??“哭窮、訴苦”+“指責、抱怨” ??吹毛求疵 ??紅臉/白臉 ??我的職權有限 ??控制反應時間 ??各讓一步 ??態度強硬 ??最后通碟 (5)結束談判 ??結尾與總結的五個注意事項 ??促成簽約的六大技巧 簽訂完善的合作協議 二、零售商開發的三大溝通層面 利潤 效果 品牌 三、如何實現渠道深度快速有效鋪貨 1、現行鋪貨的四大誤區 ??誤區一:鋪貨就是賣貨 ??誤區二:鋪貨就是促銷 ??誤區三:鋪貨是對方的事 ??誤區四:鋪貨就是送貨 2、有效鋪貨過四“關” ??產品要鋪到客戶終端 ??產品要實現生動化陳列 ??分銷商樂于推銷 ??完成從商品到貨幣的“驚險”轉化 3、從鋪市到鋪“心” ??鋪市的終極意義 ??鋪市與鋪“心”的根本區別 ??從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟 4、有效鋪貨流程及實戰操作技巧 ??鋪貨路線的設計 ??有效鋪貨的基礎流程 ??鋪貨產品陳列標準 ??鋪貨標準話術 ??鋪貨疑難問題化解技巧 第四講:營銷渠道管理與維護 一、通路管理的十大常見誤區 二、通路銷售人員業績評估九大指標 三、分銷商日常管理的七項基本工作 ?采用合理的通路結構 ?指導分銷商發貨 ?謹慎管理信用額度 ?協調出貨價格及鋪貨范圍 ?協助搞好終端客情關系 ?站在伙伴的角度了解分銷商的困難 ?提供有效的培訓 四、通路管理五大重點難點突破 (1)終端陳列“跳”出來 ??門頭形象化 ??產品陳列生動化 ??宣廣用品精細化 (2)促銷策略及技巧 ??渠道促銷技巧 ??消費者促銷技巧 (3)貨款催收技巧 ??貨款催收“連環八式” (4)竄貨預防及處理技巧 ??常見的三大竄貨類型及處理 ??控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫 (5)終端價格戰預防及處理 ??建立分銷聯合體 ??模糊返利制度 ??季度/年度返利制度

    培訓師介紹:

     
    品牌營銷招商策劃專家
    代理商盈利管理顧問
    中國家居經銷商培訓十大名師
    曾任立邦雅士利涂料廣東區總經銷
    現任深圳市綠的建材有限公司總經理
    現任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
    北京大學、武漢大學、上海交大、浙江大學、
    中山大學MBA、EMBA班特聘講師
    2004年起師從英國國際管理協會許.安東尼教授、美國行動學習學院院長,學習型組織之父麥克.馬卦教授研習行動學習,是國內較早接觸應用和實踐行動學習的專家之一。

    本課程名稱: 銷售渠道運營與大客戶開發

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