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    顧問式銷售技巧訓練

    質量保證
    暫無評價   
    • 開課時間:2015年03月17日 17:00 周二 已結束
    • 結束時間:2015年03月18日 17:00 周三
    • 開課地點:上海市
    • 授課講師: 嚴老師
    • 課程編號:242350
    • 課程分類:銷售管理
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    培訓受眾:

    培訓對象:技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
    聽課費用:3600元/人(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點等);代辦住宿預訂,費用自理。

    課程收益:

    課程背景:
    顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現公司產品的順利銷售。

    課程目標:
    掌握顧問式銷售的精髓和技巧
    學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業績

    課程大綱:

    課程導入

    ★ 課前調查

    ★ 一句話說銷售

    FAB銷售模式分析

    ★ FAB銷售模式流程

    ★ FAB銷售模式堅守的觀點

    ★ FAB銷售模式問題剖析

    ★ 突破FAB銷售模式缺陷應采取的銷售流程

    顧問式銷售的邏輯與銷售人員應具備的素質

    ★ 對優秀顧問的理解

    ★ 堅持顧問式銷售的目的與好處

    ★ 實現顧問式銷售的途徑

    ★ 顧問式銷售的邏輯思路

    ★ 顧問式銷售人員的角色

    ★ 顧問式銷售人員應具備的知識條件

    ★ 顧問式銷售的精髓

    顧問式銷售的基礎

    ★ 我們的客戶是誰

    ★ 客戶需求的本質、內容、表現

    ★ 客戶選擇的基本準則

    ★ 客戶購買的決策模式

    ★ 客戶為何不想買你的產品

    ★ 顧問式銷售三問

    ★ 會見不易相處客戶的六要點

    ★ 討論:技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別

    顧問式會談的四個階段

    ★ 為何客戶部認可你的產品優點

    ★ 實現銷售前應掌握的客戶信息

    ★ 贏得客戶信任的條件

    ★ 會談的四個階段

    顧問式銷售會談的技巧

    ★ 顧問式銷售的會話策略

    ★ 顧問式銷售會談鐵律

    ★ 狀況性詢問技巧

    ★ 問題性詢問技巧

    ★ 暗示性詢問技巧

    ★ 需求確認性詢問技巧

    ★ 顧問式銷售面對的四種人

    ★ 顧問式銷售提問的一般策略

    顧問式銷售中客戶異議(拒絕)應對策略

    ★ 客戶為什么會說“不”

    ★ 應對說“不”的一般策略

    ★ 異議處理的一般步驟

    ★ 異議的種類與應對關注點

    ★ 價格異議的內涵與應對

    ★ 異議應對的技巧

    顧問式銷售的總結

    ★ 銷售行為&購買行為

    ★ 顛覆傳統銷售的時間模式

    ★ 顧問式銷售要做到三慢

    ★ 顧問式銷售的四個階段

    ★ 實現銷售業績提升需要做好的幾件事

    ★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質

    培訓師介紹:

     
    嚴家明 先生

    基本情況

    管理學博士,畢業于復旦大學,企業慣性管理學派創始人

    曾先后任職于 某紡織服裝集團市場部總監

    某大型機械加工企業總經理助理、總經理

    現為上海復銳企業管理咨詢公司核心咨詢師、培訓師

    上海銷能營銷咨詢有限公司總經理

    國內幾十家培訓機構的特聘講師

    擁有二十五年的企業管理實戰經驗、營銷管理實戰經驗、營銷咨詢與培訓行業經驗積累。

    主持或參與過眾多管理咨詢項目:

    內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。

    咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。

    主要培訓課程:

    《銷售人員的素質與銷售技巧》《顧問式銷售技巧訓練》《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》《贏在忠誠》《做高效管理者的六大技巧》《企業制度建設與規范化管理》《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》

    培訓的主要特色:

    豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、以及廣泛的咨詢、培訓閱歷,使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容,又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練,讓受訓者掌握運用工具的同時,學會制造供工具。

    課程基本特征為:

    結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練。

    嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括:

    百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。

    本課程名稱: 顧問式銷售技巧訓練

    查看更多:銷售管理公開課

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