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    門店銷售動作分解

    主打課程
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    • 開課時間:2017年05月23日 09:00 周二 已結束
    • 結束時間:2017年05月25日 17:00 周四
    • 開課地點:上海市
    • 授課講師: 李治江
    • 課程編號:331849
    • 課程分類:銷售管理
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    培訓受眾:

    門店導購員、店長、經銷商老板、企業內訓師

    課程收益:

    高端產品顧客購買心理與行為深度分析;
    建立系統的高端產品門店銷售流程體系;
    提供大量的銷售實戰工具、思路和話術;
    顛覆門店銷售人員傳統的銷售思維模式;
    專業提升銷售人員服務意識和銷售技能;
    完善的課程資料讓銷售培訓簡單、高效

    培訓頒發證書:

    華閱咨詢證書

    課程大綱:

    第一部分、顧客購買心理與行為分析

    一、顧客購買心理與過程分析

    1、顧客購買決策七步驟

    2、門店主動營銷集客技巧

    • 老客戶維護

    • 微信營銷

    • 會員管理(隱性渠道)

    實戰案例:方太電器的老客戶維護技巧

    二、影響客戶購買因素知識

    1、了解“顧客知識”

    • 產品知識:品牌知識&品類知識

    • 購買知識:顧客思考的五個問題

    • 使用知識:產品的應用與保養

    • 促銷知識:促銷的關鍵在“控制”

    • 自我知識:感性購買&理性購買

    實戰案例:AO史密斯導購逼單技巧

    2、識別顧客行為風格

    • 沙僧(和平型)顧客特點與應對技巧

    • 豬八戒(活潑型)顧客特點與應對技巧

    • 孫悟空(果敢型)顧客特點與應對技巧

    • 唐僧(完美型)顧客特點與應對技巧

    3、識別購買決策中的關鍵人

    實戰案例:四步搞定不配合的參謀

    三、高端產品顧客購買階段分析

    1、“一逛”階段僅了解品牌與產品

    2、“二比”階段客戶自己的關注點

    3、“三買”階段客戶下單心理分析

    小組討論:顧客不同購買階段應對技巧


    第二部分、門店銷售動作分解

    第一步:熱情迎賓

    1、六種常見的錯誤迎賓用語?

    2、顧客進門就喊貴怎么辦?

    3、銷售中的“逆反原則”

    4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重

    互動體驗:NLP溝通法則之“尊重”

    第二步:有效開場

    1、有效開場的6個最佳時機

    2、有效開場的4種有效方法

    3、高效贊美客戶的5個步驟

    4、超級贊美不露痕跡13把飛刀

    小組演練:互相練習贊美技巧

    第三步:識別顧客(黃金三問)

    1、黃金三問之問需求

    • 馬斯洛五層次需求理論

    • 冰山原理:顯性需求&隱性需求

    • 挖掘客戶隱性需求的三個原則

    • 顧客的期望值管理

    實戰案例:迪士尼店員用一個問題輕松成交

    2、黃金三問之問時間

    • 判斷客戶是否當天購買的8個信號

    • 刺激客戶提前購買的5招18式

    • 導購員要到顧客電話的6個絕招

    實戰案例:左右沙發導購員打賭也能成交

    3、黃金三問之問預算

    • 精確判斷顧客購買預算的4個方法

    • 高端客戶的分類與跟蹤技巧

    • 門店小單轉大單的8個實戰技巧

    實戰案例:高端實木家具導購王寶打單

    第四步、引導體驗

    1、頂尖銷售高手溝通技巧

    • 銷售冠軍“奔馳”能力模型

    實戰演練:銷售思維模式訓練“會說是的”

    • 銷售溝通如何講故事拿訂單?

    • 導購員講故事的六種情境

    • 導購員講故事的四個角度

    實戰演練:每個小組講一個公司的品牌故事

    • 銷售溝通如何設計銷售問題?

    a.問題的形式:開放式問題&封閉式問題

    b.問題的目的:SPIN顧問式銷售經典四步

    c.問題的感情色彩:四種方法讓問題中性

    實戰演練:針對門店中的銷售困境如何提問

    • 銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧

    案例分析:蘭蔻導購員輕松搞定退單客戶

    2、銷售溝通專業產品演示技巧

    • 心法:產品介紹的四個層次

    • 說法:FAB法則&8種語言風格

    • 身法:情景演示&對比演示

    實戰演練:“金牌”+“獵狗”演練產品FAB賣點

    第五步:異議處理

    1、顧客提出價格異議的真實原因

    2、輕松處理價格異議的3套話術

    案例分析:胡敏霞賣燈

    第六步:電話跟進

    1、電話跟單的五步標準話術模板

    2、吸引顧客再次上門的5個電話內容

    3、吸引顧客再次上門的4條短信

    4、微信跟單“三不”原則與發紅包

    案例分析:TATA木門馬曉跟單技巧

    第七步:專業成交

    1、識別顧客購買的5個語言信號

    2、識別顧客購買的10個動作型號

    3、狼性銷售主動逼單10個法則

    4、開單以后門店導購必做6件事

    案例分享:金伯利鉆石導購王娟主動成交法

    第八步:快樂送賓

    1、三句話讓顧客買得高興

    2、一個請求讓顧客愿意轉介紹

    案例分享:王姐的十八里相送


    第三部分、銷售工具與課后作業

    1、銷售工具:

    • 《潛在客戶信息表》

    • 《顧客產品銷售清單》(減法表)

    • 《客戶滿意度調查表》

    • 《產品賣點FAB演練表》

    • 《顧客跟蹤記錄表》

    2、課后作業(企業落地或者講師項目式合作)

    • 作業1:互相練習贊美的技巧

    • 作業2:互相練習會說“是的”

    • 作業3:整理逼單話術并演練

    • 作業4:小組討論還有哪些信號判斷顧客當天想買

    • 作業5:從“金牌”“獵狗”動機兩個方面重新整理FAB技巧

    • 作業6:整理電話跟單話術并演練

    • 作業7:整理本公司產品銷售必問的20個經典問題

    • 作業8:小組討論如何成功地把自己推銷給客戶


    第四部分、銷售情景實戰演練(晚上3個小時左右)

    1、情景演練場景(也可以由企業結合自身問題進行收集后,組織演練)

    • 情境1:顧客承認公司產品好,但是覺得價格太貴了想要回家再商量一下,怎么辦?

    • 情境2:顧客堅定地說網上的價格比你們便宜多了,我打算去網上買了,怎么辦?

    • 情境3:顧客在前期活動中預交了定金,但是現在來到門店要求退掉定金,怎么辦?

    • 情境4:顧客夫妻兩人店,女顧客對某款產品比較喜歡而男顧客不喜歡,兩人吵架了,怎么辦?

    • 情境5:顧客進門一言不發,我們該怎么辦?

    2、情景演練步驟與方法(略)


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    培訓師介紹:

     
    李治江老師具有10多年市場銷售和營銷管理經驗,管理過年銷售額過10億的營銷團隊,歷任銷售主管、大區經理、營銷副總、銷售總監等職。
    李治江老師先后在上市公司、代理商公司和家電連鎖賣場3家企業工作過,熟悉國內渠道銷售(B2C)各個環節的運營與管理,深諳企業品牌招商、企劃推廣、渠道管理和銷售團隊管理之道與法。
    李治江老師擁有7年多培訓咨詢管理經驗,培訓場次高達1000余場,受訓學員更是多達100000多人次,不論大、小場課程都能輕松應對,尤其擅長千人經銷商大會培訓;
    李治江老師獨創的2 1培訓模式,2天課程培訓1天落地實操,不但注重課程內容的開發與講解,更加引導受訓學員進行課程內容的實操演練,為企業量身定制開發課程。
    李治江老師多年來筆耕不輟,先后有2本銷售技能類圖書由北京大學出版社出版,在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網》等媒體發表銷售管理類文章累計已達10多萬文字。
    李治江老師國家211工程重點大學市場營銷專業科班畢業,扎實的市場營銷理論功底與豐富的市場實戰經驗相結合,對營銷問題的剖析觀點鮮明一針見血。
    李治江老師輕松幽默的語言加上實戰干貨分享,不做活動不打雞血不喊口號學員上午聽完下午就能用,情境式教學現場互動,寓教于樂學員學得開心,課程內容實戰落地。

    本課程名稱: 門店銷售動作分解

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