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    采購談判、流程優化與產供銷聯動協同降本

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    培訓受眾:

    總經理、供應鏈總監,采購總監、物流總監、制造總監、質量總監、采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員、物流負責人、銷售等

    課程收益:

    本次培訓,學員將收獲:
    ?采購與供應管理流程建立和優化方法、相應的績效管理
    ?以從需求引導的聯合庫存降低、銷售保障策略
    ?SCOR引導下的跨部門、跨企業的流程優化方法,相應的績效管理,也是企業兼并重組過程中的重要業務整合工具
    ?產供銷聯動范圍:制度與流程保障下的信息化、績效、庫存、共同預測與分享等
    ?供應商評估方法、質量管理方法、績效管理方法
    ?采購談判技術
    ?全面降低采購總成本的方法與技術......
    【現實問題】:
    ?采購流程冗長耗時,采購人員四處奔波、被迫延誤采購時機,如何平衡流程與時效?
    ?采購流程與制度初建期,采購工作不被理解和認同;如何內部協同、一致?
    ?企業間目標不同、部門間績效各異,采購工作在上游難協 同、下游難滿足,采購人員兩邊為難,哪里出問題了?
    ?新品誕生時,伴隨著一些壟斷性供應商,性能優秀但采購成本高/周期長,如何做好新品上市后的優化改進工作?
    ?高庫存、低質量可能更消耗公司利潤,這一領域成為企業考量和關注的盲點,低價采購給企業帶來了利潤,更帶來了隱患,如何調整采購績效?
    ?銷售需求有預測無時效,還是只靠經驗判斷,最終庫
    存高、不匹配、失效等問題頻發。庫存是產供銷聯動的“脈搏”,需要聯合計劃與管理。
    ?供應商質量突然出問題,如何早預判、防微杜漸?
    ?采購談判與銷售談判的風格、做法一樣嗎?如何沉著、縝密、讓供應商佩服、配合?

    課程大綱:

    【課程大綱】

    第一部分:采購與供應鏈流程的建立與優化、績效改善是產供銷聯動的基礎

    ????企業內的各部門設立,要遵循“不相容”原則,采購流程與制度建設同樣要遵循SOD,并依靠部門間協同計劃與協同績效安排,在收益與效率間取得平衡;SCOR像一本可查詢的字典,為企業間上下游的流程的完整性、適配性建設提供了具體指南。

    一、理解企業環境、采購工作環境

    1、采購工作的利益相關者與SOD?2、采購流程與制度、政策、績效、審計及相互的關系

    3、采購與供應鏈從業人員未來職業發展

    二、從采購文件分析采購流程

    1、采購流程建設的基礎條件:

    2?各種編碼與命名規范化:公司編碼、部門編碼、產品編碼與命名、單據命名與編碼、供應商編碼

    2?各種相關文件格式化、標準化\數據庫的建立(產品、規格、供應商等)

    2?采購文件存檔規范\了解采購品項的使用場合和情況\確定相關的政策與制度

    2、跨部門采購流程的繪制方法、布控(制度)設計

    ---實案介紹、學員參與演練、繪制練習、問題發現---

    ---采購流程中,終端信息上行流暢性、應變性判斷---

    3、采購采購過程中涉及的各種文件及相應流程

    ① 、采購八大流程介紹

    ② 、采購流程中的關鍵監控點

    2.1啟動階段控制2.2合同前控制2.3合同中控制2.4入庫前控制2.5付款前控制

    ③ 、采購成本控制:成本中心與預測、預算中心與計劃

    3.1采購品項分類技術與采購戰略3.2分類采購品項控制與成本中心

    3.3公司預算與采購預算,計劃與預算中心3.4歷史數據的收集與未來需求預測

    3.5如何解決銷售計劃形同虛設問題

    ④ 、企業內流程建設,需要做好采購部的客戶關系維護

    4.1客戶服務與服務水平,量化指標4.2與采購的相關利益者溝通的技巧

    4.3創建模切與獲取信任的技巧

    ⑤ ??SCOR對供應鏈各企業間各流程協作性的具體指南

    5.1MTS情況下5.2MTO情況下5.3ETO情況下

    ⑥ SCOR對供應鏈各企業間相關績效協作性的具體指南

    ⑦ 關于供應鏈協同管理中的“使能”

    ⑧ SCOR在企業兼并重組過程中的重要業務整合價值

    第二部分:?采用產供銷聯動技術,降低庫存成本及總成本

    當前,多數企業的利潤都在“存貨”里了,高庫存成本埋沒了微薄的利潤。采購如何做? “采購管道”,是采購人員以庫存管理為抓手,運用上游供應商交貨期和存貨管理、下游銷售預測技術,來構建企業的產供銷聯動機制,以發展到供應鏈管理狀態,最終降低庫存成本、增加企業利潤。

    一、產供銷過程或供應鏈中的信息畸變(長尾效應)

    二、基于供應鏈的存貨管理、信息化建設

    1、為什么要存貨?抵御供應鏈中的不確定性

    1.1克服長尾效應最基本的解決方案:信息共享——產供銷聯動的基礎

    1.2關于供應商管理存貨策略(VMI)、推遲定制系統介紹

    2、產供銷聯動降低庫存成本原理介紹

    2.1存貨資金占用成本2.2安全庫存與周轉庫存

    2.3下游管理:關于銷售預測的重要性、銷售與庫存信息共享

    2.4上游管理:供應商交貨期管理、庫存信息共享

    2.5產供銷聯動降低安全庫存原理介紹2.6高儲、低儲與訂貨系統原理

    3、庫存成本降低技術、讓訂單更準確的技術簡介

    三、當今互聯網時代,信息化建設對產供銷聯動的貢獻

    四、電子采購助力產供銷聯動的實施、降低采購總成本

    第三部分:供應商管理與供應商質量監控技術

    與最合適的供應商進行交易對公司來說至關重要,尤其是一些供應風險或成本支出很高的采購品項——評估他們相應的能力以及他們與公司進行交易的積極性——將會為公司發展長期高效的供應商關系建立穩固的基礎;同時,新品供應源唯一而高成本問題、供應商聯合開發問題等,需要在此階段一并考慮

    一、供應商評估框架(事前管理)

    二、供應商評估指標指南

    1.供應商評估維度(能力、積極性)?

    2.關于質量的能力測評指標指南(指標庫介紹)

    3.積極性測評模型(供應商感知模型)

    三、供應商識別、篩選與調研

    四、設定權重、測算得分與評定等級

    1.設定供應商能力測評標準的權重

    2.確定權重3.評定潛在的供應商能力等級

    4.確定評估類別的值域與分值

    5.案例:給供應商能力評估-測量設備

    6.將能力等級與積極性等級綜合在一起

    五、后續工作

    1.對候選供應商進行SWOT分析 2.SWOT分析實例3.供應商等級分類,并記錄供應商信息

    4.供應商評估結果反饋5.供應商能力培養與積極性提升方法

    六、供應商質量管理(事中管理)

    1.供應商日常質量管理要點2.供應商監管程度的轉換 ?

    3.如何監督和改善供應商產品的質量 ?

    3.1供應商的輔導與改進 3.2SQE崗位職責

    3.3質量管理工具:直方圖、魚骨圖等

    3.4其他工具簡介:標準化及SOP、精益六西格瑪、源頭檢驗、8D方法等

    七、供應商績效管理(事后管理)

    1.供應商交付管理方法與技術

    2.供應商績效度量的方法3.供應商績效結果的表達、反饋及運用反饋

    4.供應商分類管理、訂單掙取機制建立

    八、如何提高供應商的能力和積極性

    九、單一供應源報告、審核機制,產業化后進行的采購成本降低活動

    1.為何是單一供應源,是唯一還是單一,如何表現出來

    2.唯一、多樣化、單一的發展過程

    3.新品下線了,但聯合供應商開發要繼續、相應的績效鼓勵要配套---解決新品唯一供應源問題,采購成本降低的根源

    4.與供應商的聯合開發機制

    第四部分:一、采購談判技術介紹

    1.?產品設計階段的采購成本降低方法

    2.?產品中試、產業化前的成本降低方法

    3.?產業化前的成本降低方法

    4.?產業化后的成本降低方法

    5.?成本降低技術的使用,需要產品生命周期

    二、采購談判技術

    好的談判技能不是天生的,它可以不斷發展和改進。與供應商談判的結果不外乎就是兩種:成功或失敗。需要以一種專業的方法去準備和進行談判,即如何精心準備談判以增加成功的機會,如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標,以及如何制定一個有效的談判策略,還包括提問的藝術、積極的傾聽、戰術的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。

    1、了解供應商及背景,獲取并理解盡可能多的信息

    1.1?在準備談們應考慮的因素策略

    1.2?采購戰略及所期望的與供應商的關系,要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性

    1.3?進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談判依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略

    1.4?確定自己的談判風格,如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

    1.5?決定雙方組織和個人實力的對比策略

    1.6?1.6對談判雙方進行SWOT分析策略

    1.7?談判情景案例

    2?談判目標與政策

    2.1?設定現實可行的談判目標策略 2.2五種說服技巧和方法策略

    3?談判戰術

    3.1?十種可供采用的談判戰術詳解3.2組織和策劃談判策略3.3談判團隊的組建

    4?談判控場

    4.1?確定談判的不同階段策略4.2提問的藝術策略

    4.2?4.3積極傾聽對方的重要性策略

    4.4確定并考慮對方的利益策略

    4.5肢體語言的特定形式策略

    5?后續工作

    5.1?一旦達成協議能夠描述關鍵性問題

    5.2?5.2評估談判績效

    培訓師介紹:

     
    【實戰導師】武文紅 老師 國內著名實戰派供應鏈管理專家
    ★實戰派供應鏈、采購、物流、倉儲管理專家
    ★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師
    ★iso9001內審員,iso14001管理者代表
    ★國家注冊企業培訓師、多家企業、政府部門管理顧問
    ★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授
    個人簡介武老師具有21年世界五百強企業實戰經驗;長期為企業提供內訓和咨詢輔導工作,多年的外部專業公開課程培訓經歷!培訓互動、實用性極強!
    ?先后擔任過天士力集團質量主任、進出口部經理、國際供應鏈總監(包括國際物流、產品開發、質量管理、ISO內審、市場準備、外派人員的教育培訓)、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。Leiden 大學(荷蘭)EMBA(2005年)、南開大學MBA(2000年),曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理,負責歐洲各國的分銷渠道。多年來從事集團公司的產品國際市場開發、進出口業務、國際供應鏈管理、快銷品的國內高端渠道、新型渠道的開發和管理、消費者教育等工作。
    客戶見證:三一集團、一汽豐田、現代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫療器械、建設銀行、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業、宏寶萊食品、三元食品、成都移動、天獅集團、天士力制藥、國家電網、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網、中燃集團、中俄工業產品能源貿易公司、南方電網、北京卓望信息、湖南建行、環亞貿易、環球貿易等。

    本課程名稱: 采購談判、流程優化與產供銷聯動協同降本

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