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    向華為學::一線呼喚炮火的流程與鐵三角組織變革(LTC)

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    培訓受眾:


    董事長、營銷副總裁、銷售總監、產品經理、交付經理、企管部總監等關鍵崗位



    課程大綱:


    第一部分:管理體系流程化建設概述
    1、從業界標桿看流程體系構建的價值
    2、企業組織運作的能力階段
    3、業界標桿企業的流程總體框架
    第二部分:從線索到回款的由來
    1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關系管理
    2、從線索到回款與客戶關系管理體系的關系
    第三部分:業務流程與工具
    1、從線索到回款九大功能領域介紹
    2、業務痛點與解決的問題
    3、線索管理流程介紹與業務要點
    4、機會點管理流程介紹與業務要點
    5、關鍵工具與模板簡介
    第四部分:角色與職責
    1、業務痛點與解決的問題
    2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
    3、業界標桿企業鐵三角介紹
    第五部分:銷售決策
    1、業務痛點與解決的問題
    2、銷售決策總體方案
    3、決策點與決策機制
    第六部分:鐵三角是什么
    1、一線銷售組織應該具備怎樣的能力(從戰國魏武卒看華為銷售能力的形成)
    2、鐵三角是保障我們業務成功的三種能力
    3、通過任職資格來進行人才資產盤點
    4、鐵三角的組織與使用(項目型鐵三角和系統部鐵三角)
    5、清晰的職業發展通道激發組織活力
    6、鐵三角的能力階段
    7、研討一:談一談你理解的鐵三角是什么樣子的?對鐵三角有哪些困惑?
    第七部分:鐵三角組織的獨特價值
    1、營銷業務體系框架模型
    2、鐵三角高效運作的關鍵因素有哪些?
    3、鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面
    4、鐵三角運作機制支撐公司的項目制經營(賞罰分明、令行禁止)
    5、提升能力捕捉市場商機
    6、團隊作戰模式確保項目成功
    7、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
    8、研討二:一線銷售組織運作中的常見問題


    第八部分:鐵三角與線索管理
    1、什么是線索管理
    2、線索管理的四個階段
    3、鐵三角協同運作發現更多優質商機
    4、線索管理提升項目質量和成功率
    5、由線索培育成項目
    6、線索轉化過程中鐵三角責任的變遷
    7、研討三:思考討論一下企業面向未來的發展過程中,市場部應該構建哪些能力?如何發揮價值?
    第九部分:鐵三角與銷售項目管理
    1、銷售項目管理中的業務分層理念(業務運作與業務管理)
    2、銷售項目成功之魂
    3、銷售項目立項管理
    4、項目分級與分級要素
    5、高質量的項目策劃是成功的關鍵
    6、以項目管理的方法來管理銷售過程
    7、課程總結





    傅帥


    原華為公司全球銷售管理銷售PMO總監

    CRM-LTC營銷業務管理變革[2年] LTC項目副總監

    職業經歷:

    在華為公司工作15年,先后在研發、市場體系工作多年,從事國內市場拓展2年、海外市場拓展5年,深度參與或主導了華為“兩大一小”核心客戶價值創造流程管理變革:IPD(集成產品開發)和LTC(線索到回款),有豐富的研發、銷售業務實戰經驗和管理變革經驗。

    制定華為公司全球訂貨目標并向地區部分解,進行訂貨預測,監控訂貨進展(年、季、月、周),對訂貨目標達成進行分析并采取對策;,管理全球公司級重大銷售項目(一般7000萬美金以上),進行項目輔導;負責銷售流程(Lead to Contract)的運營、落地,負責LTC項目的變革管理(CM),并向公司RSC(變革指導委員會)、總裁任正非專題匯報LTC。

    擅長領域:

    一線呼喚炮火的營銷流程建設與鐵三角組織運作、客戶關系管理與競爭情報、銷售項目管理等。



    課程對象
    董事長、營銷副總裁、銷售總監、產品經理、交付經理、企管部總監等關鍵崗位



    本課程名稱: 向華為學::一線呼喚炮火的流程與鐵三角組織變革(LTC)

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