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    工業品營銷精英人才壓模系統

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    • 開課時間:2019年05月11日 09:00 周六 已結束
    • 結束時間:2019年05月13日 17:00 周一
    • 開課地點:上海市
    • 授課講師: 丁興良
    • 課程編號:392275
    • 課程分類:市場營銷
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    培訓受眾:


    適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。



    課程大綱:


    課程主題1:【建立標準化的工業品業務流程體系-—天龍八部】
    一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”
    工業品營銷的五大特征
    粗放業務營銷與精細業務管理
    標準化業務開發的推進流程(工程項目)
    第一部:項目立項(10%)
    第二部:深度接觸(20%)
    第三部:方案設計(25%)
    第四部:技術交流(30%)
    第五部:方案確認(50%)
    第六部:項目評估(75%)
    第七部:商務談判(90%)
    第八部:合同執行(100%)
    工業品業務配套的推進流程(工業配套)
    第一部:客戶評估(10%)
    第二部:方案設定(20%)
    第三部:深度接觸(30%)
    第四部:樣品實驗(50%)
    第五部:小批試用(60%)
    第六部:簽訂合同(80%)
    第七部:批量確認(90%)
    第八部:二次銷售(100%)
    “上量”的業務流程管控體系
    客戶服務推進流程體系
    銷售里程碑與標準管理
    銷售成交管理系統
    項目性階段輔助工具
    分析討論:我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么?
    二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
    信息收集,捕風造影“十八招”
    發展線人,搞定小秘
    引導需求,技術壁壘
    利用線人,搞定高層
    標書制作,關系平衡
    商務談判,合同風險
    催款技巧, 項目推進
    案例分析:項目到了這一步,我該怎么辦?
    三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
    銷售人員如何來提升銷售階段?
    -----業務流程管理的四大原則
    如何利用輔助工具促進業務流程的推進?
    -----過程導向勝于結果
    -----過程分析與項目推進
    -----銷售漏斗運用方法
    銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
    案例分享:8000元的營銷費用花還是不花?
    如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
    精細化管控的三大要素
    業務階段分析的可行性方法
    四、工業品“天龍八部”管理工具運用
    1,銷售手冊
    2,經典案例集
    3,策略規劃庫
    4,PSM軟件工具
    案例討論:ABB的漏斗運用。


    課程主題2:【工業品營銷各里程碑實戰七步分析法】
    1--明確規范化的業務流程體系
    明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
    明確具體的業務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)
    2--明確業務流程體系的里程碑
    針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
    利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
    3--明確里程碑的工作任務清單
    把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
    利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里
    4--完成工作任務清單的日常活動
    針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日常活動
    明確本次,營銷運用哪一謝的日常活動,進行選擇;
    5--每一個日常活動必須達成目的
    根據日常活動,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;
    目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標
    6--達成目的,需要的具體策略方法
    為了達成目的,在做具體的日常活動之中,我有什么具體策略
    這些策略,必須是實用可行
    7--完成策略方法,需要的常用話術
    針對這些日常活動,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術
    這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個話術




    課程主題3-4:【工業品營銷深度接觸與發展線人】
    一、 深度接觸及發展線人的策略與方法(上篇)
    ?
    深度接觸是項目成功的關鍵
    1、項目失敗的三大原因
    2、提升項目成單率的兩大應對策略
    3、深度接觸的三大任務
    ü
    發展1-2名線人
    ü
    獲取3大核心情報
    ü
    制定競爭策略與客戶突破策略
    4、線人的四大優勢
    5、線人的三大作用
    ?
    線人所具備的特點
    1、線人的四度模型
    2、四類不同的線人
    3、不同時期發展不同線人
    ?
    將哪些人發展成線人
    1、線人幫我們的深層次目的
    2、哪些人是發展線人的首選
    3、對線人的能力與素質要求
    4、發展線人的指導原則
    5、從五個維度找線人
    案例: 客戶內部關系復雜,該如何找到線人?
    ?
    如何評估線人的價值
    1、理性評估線人價值的方法
    工具:線人價值評估表
    2、如何感性評估線人的價值
    案例:應用工具評估四個角色的價值
    ?
    如何保護線人
    1、線人的角色定位
    2、何時可以讓線人引薦高層關系
    3、哪些行為可導致線人暴露
    4、提醒線人的三不要
    5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
    案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
    二、 深度接觸及發展線人的策略與方法(下篇)
    ?
    如何分層發展多個線人
    1、多線人原則
    2、線人的三個層次
    3、不同層級線人如何對接
    4、多線人如何控制成本
    ?
    如何培養并指導線人開展工作
    1、如何培養線人的忠誠度
    2、如何建立線人項目共同體關系
    3、指導線人可做的7項工作
    4、如何指導線人給對手提供虛假情報
    ?
    如何防止被線人忽悠


    1、如何進行人品把關


    2、如何進行角色認定


    3、如何進行信息交叉確認


    4、如何進行投石問路


    案例:極具誘惑力的陷井
    ?
    如何由基層線人推進高層關系
    1、項目運作兩類途徑
    2、爬樓梯式公關
    3、雙螺旋式上下互動
    4、如何選擇項目的運作途徑
    案例:面對這位科長我該如何推進?
    ?
    如何識別線人反水
    1、線人反水原因分析
    2、線人反水的17個征兆
    3、如何應對線人反水
    ?
    線人開發的五大步驟
    1、找到并分析對我方有好感的聯系人
    2、了解業務聯系人個人需求
    3、發展并推進聯系人個人關系;
    4、建立項目目標和利益的共同體
    5、培養并指導線人推進項目












    課程主題5、6:【工業品業務流程實戰運用-4P引導技術與價值營銷】
    一、如何建立客戶的信任度
    客戶信任的根源
    信任度與親近度的關系
    工業品營銷的信任樹
    建立信任的6大策略
    顧問式營銷思維
    專業與行業知識
    典型案例與結果
    親身或現場體驗
    履行承諾
    權威推薦
    二、客戶購買動機及競爭優勢的建立
    客戶的購買動機和行為分析是什么?
    客戶的兩種關鍵需求是什么?
    開發客戶需求的方法是什么?
    如何判斷客戶的購買信號?
    挖掘客戶需求的方式是什么?
    四、如何策劃4P銷售
    P策劃的基礎是什么?
    成功策劃的三個關鍵是什么?
    4P策劃的方法是什么?
    策劃4P的四個步驟是什么?
    案例分享:項目推進的過程,我怎么被一步一步被帶動的?
    三、成功運用4P的五個關鍵
    關鍵一:4P運用的原則是什么?
    五個關鍵之一:6W3H
    五個關鍵之二:開放式問題與封閉式問題
    五個關鍵之三:漏斗式提問
    五個關鍵之四:PMP是潤滑劑
    五個關鍵之五:痛苦與快樂是4P的精髓
    關鍵二:4P銷售的操作模式(一):詢問現狀
    詢問現狀的兩個關鍵前提是什么?
    如何詢問現狀?
    如何區別高風險與低風險的問題?
    關鍵三:4P銷售的操作模式(二):分析問題
    如何發現客戶問題?
    分析潛在問題的四個注意點是什么?
    如何區別高風險與低風險的問題?
    關鍵四:4P銷售的操作模式(三):挖掘痛苦
    如何挖掘客戶痛苦?
    如何擴客戶痛苦?
    挖掘客戶痛苦的兩個注意點是什么?
    如何區別高風險與低風險的問題?
    關鍵五:4P銷售的操作模式(四):給予快樂
    如何給予客戶快樂的解藥?
    給予客戶快樂問題的三個注意點是什么?
    如何區別高風險與低風險的問題?

    課程主題7、8:【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】
    一、、建立高層采購標準
    構建清晰、完整和共識的客戶需求
    協助關鍵人明確需求背后的需要
    正確問題引導客戶得到你想要的答案
    運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
    定位關鍵人的痛苦,引導你需要的信息
    提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
    案例:挺進無競爭領域,塑造技術壁壘
    二、發展與提升高層關系
    客戶關系發展的四種類型
    客戶關系發展的五步驟
    分析客戶內部的六個角色
    如何找到關鍵決策人
    分析與辨別不同購買決策人的心理需求
    利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
    案例討論:搞定“惡客”老總的秘訣
    三、高層銷售的獲取承諾
    如何協助關鍵人制定采購計劃,并安排雙贏的采購進度
    掌握推動采購進展的方法
    研討過早進展和結案的弊端
    學習應對關鍵人拖延成交的方法
    如果你發現交易條件并非是雙贏的,如何掌握結束銷售但保持良好的關系的最好方法
    案例分享:促進銷售前進的四步曲
    四、分類客戶的價格危機
    客戶要求降價,降還是不降?
    三類客戶的應對策略?
    情景案例:不同的客戶,不同策略
    當客戶不斷提出無理的要求,怎么辦?
    情景案例:多重要求 步步緊逼?
    五、各自議價的技巧與方法
    各自議價模型
    開價與還價的技巧
    案例:釜底抽薪的談判戰術
    了解并改變對方底價
    打探和測算對方底價
    案例:開價太低江南公司進退兩難
    六、價格談判的五個步驟
    打破談判僵持最有效的策略
    巧妙使用BATNA
    價格談判鐵三角
    案例:中國工程公司的BATNA

    七、讓步的九大技巧與策略
    案例:不當讓步的結果
    確定最優競價的三大步驟
    案例:新興電力公司的最優競價
    案例:競標大戰的高昂代價












































    課程主題9、10:【政府&企業—工業品營銷招投標策略與標書制作】
    一.招投標的基本概念
    1.招投標的基本程序
    1)招標
    2)投標
    3)開標
    4)評標
    5)中標
    6)簽訂合同
    2.招標的方式
    1)公開招標
    2)邀請招標
    二.控標策略總覽圖
    1.招投標活動中的利益相關方分析
    1)采購人的核心利益
    2)評標專家的核心利益
    3)招標人的核心利益
    4)投標人的核心利益
    5)監管人的核心利益
    2.招投標活動中,利益相關方的作用分析
    1)采購人在招投標活動中的主要作用
    2)評標專家在招投標活動中的主要作用
    3)招標人在招投標活動中的主要作用
    3.控標策略總覽圖
    課堂活動:請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
    三.控制客戶關系
    1.發展內線/線人
    2.勾畫組織結構及影響力
    3.商務公關
    4.發展導師/教練
    四.控制招標文件
    1.招標文件的四大組成部分
    2.招標文件的編寫單位
    3.招標文件控制的四個方向和一個約束
    4.博弈招標人
    五.控制投標文件
    案例討論:你該如何編寫投標文件!
    1.構建企業內部投標知識庫
    2.投標小組的組建與分工
    3.投標文件的編寫
    1)投標文件編寫的矩陣策略
    2)不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
    六.控制投標報價
    1.基于公司維度的報價策略
    2.基于項目維度的報價策略
    3.不平衡報價策略
    七.控制投標演講
    1.投標演講是“給誰看”?
    2.投標演講常犯的三大錯誤
    3.設計一場精妙的投標演講show
    八.影響評標專家
    1.評標委員會的組建
    2.專家評標的一般流程
    3.專家評標的核心過程
    4.哪些因素可以影響評標專家
    5.哪些評標專家能夠被影響







    丁興良

    ? 院長、資深咨詢顧問
    ? 工業品營銷管控系統創始人、卡位戰略營銷理論的開創者
    ? 中歐國際工商管理學院EMBA
    ? 清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
    ? 50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓

    18年潛心致力于工業品營銷的專業培訓與咨詢, 300多家工業品營銷咨詢項目經驗,3000多場的營銷培訓經驗,出版工業品營銷專業書籍70本持續暢銷,被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。對工業品營銷戰略、品牌戰略、組織設計、薪酬績效、業務管控、渠道管理、人才壓模建設、服務營銷、大客戶營銷、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗

    汪奎
    工業品行業咨詢顧問&資深講師
    ? 專家講師團
    ? 西安市遠征科技有限公司-總經理
    ? 美國國際職業資格認證委員會、國家職業高級企業培訓師
    ? 西安交大經濟與金融管理學院 EMBA、西南交大電力系統自動化碩士

    十幾年工業品行業銷售管理工作經驗,熟悉工業品銷售系統的各個崗位,對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識,能針對各個崗位的具體要求,提供個性化的、實用的銷售培訓課程。主講課程《工業品銷售流程與技巧》、《項目性銷售流程》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《銷售技巧》、《大客戶客戶關系管理》、《精準化客戶開發、專業銷售及客戶關系管理》等



    閣策老師

    政府采購評審專家

    民航專業工程及貨物評標專家

    機電產品國際招投標評標專家

    三家大型上市國企集團評標專家

    軍隊物資采購評標專家

    多家上市公司招投標技術顧問

    曾長期任職于聯想控股集團,職業生涯歷任技術經理、營銷經理、招投標經理等


    個人簡介

    閣老師多年來專注于政府采購與招投標領域,結合多重身份的工作經歷,在政府采購項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗,擅長幫助企業提升操作政府采購與招投標項目的能力。


    5年評審專家經歷,財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員,曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目,共計參加評審項目超過300個,累計金額超過10億元;



    課程對象
    適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。



    本課程名稱: 工業品營銷精英人才壓模系統

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