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    大客戶銷售實戰技能訓練營

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    培訓受眾:

    銷售經理、銷售主管、業務人員

    課程收益:

    在現如今競爭日益激烈的是市場環境下,如何做好營銷,尤其是大客戶的營銷已經成為企業生存的重要環節,在企業營銷過程中,您可能會遇到這樣的問題:企業80%的利潤是由20%的大客戶創造的,怎樣留住大客戶似乎比追逐新客戶更重要;大項目銷售較之一般的銷售難度更大,復雜程度更高,更難把握,怎樣才能銷售制勝,成功營銷;怎樣才能發現、識別、抓住市場機會,清楚準備市場信息,做到知己知彼。

    我們希望通過此次培訓,您能了解營銷的本質,發現和滿足大客戶需求,持續維持并取悅大客戶,掌握處理拒絕的技巧和制定大客戶開拓的策略,采用促成式締結戰術,掌握營銷實戰中的魅力溝通技巧,繼而奪取大客戶銷售的最后勝利。

    課程大綱:

    一、營銷的本質與銷售經理應具備的特征
    1、營銷的本質
    2、銷售的七大原則
    3、銷售經理應具備八大特征
    4、建立正確銷售心態的十大步驟

    二、銷售經理的勝任力模型與最佳成交途徑
    1、銷售經理的職責
    2、銷售經理的勝任力模型
    1)超級銷售經理的成交途徑
    2)銷售經理的7大特質

    三、拒絕處理技巧與大客戶開拓策略
    1、自信力與目光的專業訓練
    2、有效處理拒絕策略
    1)拒絕的本質
    2)如何應對大客戶的拒絕?
    3、如何有效化解大客戶提出的難題
    4、快速高效開發新大客戶策略
    1)計劃與活動:計劃我們所做的, 做我們所計劃的
    2)顧客開拓
    3)尋找潛在大客戶的八項原則
    接觸前的充分準備

    四、如何發現和滿足大客戶需求
    1、大客戶的類型及應對策略
    2、銷售流程
    3、掌握臨門一腳的方法:顧客購買了產品,并不是銷售的結束

    五、促成式締結戰術
    1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒
    1)產品說明的方法與步驟
    2)產品介紹的八大技巧及注意事項
    3)提出解決方案(FAB)
    4)捕捉大客戶的購買信息成交的時機:大客戶在購買時發出的信息與信號
    5)提出購買建議(解決方案)

    2、如何解除大客戶的抗拒點;讓對方認可你及產品
    1)大客戶七種最常見的抗拒種類
    2)大客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
    3)解除抗拒點的成交話術設計思路
    4)解除抗拒點原則
    5)解除大客戶抗拒的技巧
    6)處理抗拒點(異議)的步驟

    3、成交
    1)為什么成交
    a 成交的三最
    b 成交的三個重要觀念
    c 成交的三大關鍵
    d.成交的信念
    2)成交技巧及注意事項
    3)實戰訓練

    六、銷售經理營銷失敗后的自我心理調節策略
    1、寬容接納現實
    2、系統分析
    3、失敗有原因
    4、成功一定有方法

    七、如何持續維持并取悅大客戶
    1、銷售經理良好的第一印象、形象
    2、銷售經理禮儀技巧
    3、如何快速建立信賴感
    4、信賴感的5大原則
    5、快速與大客戶建立信賴感的五大策略
    6、初次接觸要訣
    7、建立信賴感的溝通技巧

    八、營銷實戰中的魅力溝通技巧
    1、溝通的信念
    2、溝通的策略
    3、說話的技巧
    4、溝通三要素
    5、發問的技巧之聆聽
    6、溝通技巧之贊美
    7、溝通技巧之發問
    8、設計問題的原則
    9、問題類型實例
    10、分清大客戶類型,確定溝通策略

    九、總結、提問與答疑

    培訓師介紹:

     
    葉楓 老師
    北京大學經濟學碩士;中國人民大學MBA;公司董事總經理;國內某頂級高校經濟管理學院副教授。
    清華大學、中國人民大學、北京師范大學等多家著名高校營銷、品牌、管理類課程兼職教授,在營銷與管理領域的長期積累形成了自己的核心優勢。

    曾任某國有大型電子集團市場及戰略規劃部部長、分管公司戰略及對外宣傳。
    曾任某外資化妝品集團營銷副總裁,分管營銷規劃及管理工作。
    曾任美國一家國際頂級咨詢公司高級咨詢顧問。在營銷及管理方向積累了深厚實操經驗。

    授課風格:靈活、激情、邏輯、互動、實戰性強。
    授課時間:7年,合計1000天,累計超過5000小時。

    為158家企業提供過咨詢及培訓服務,授課更是創下了客戶滿意度高達100%的職業記錄。獨特的全程內腦式培訓更是贏得了客戶的一致好評。

    葉東 老師
    營銷學碩士,資深講師,歷任知名化妝品公司策劃經理、營銷副總,咨詢公司市場總監、首席講師,多家知名網站專欄,多家企業全年營銷管理顧問,中國最為知名的危機管理專家、資深營銷顧問,對品牌運作、危機管理與整合營銷傳播有著豐富的經驗與獨到的見解。

    授課特點:培訓風格清新自然,邏輯清晰,思路敏捷;視角獨特,觀點獨創;同時,他的課程信息量大,強調實用性,通過現場答疑、以及許多實際生動的案例分析來幫助參加者解決工作的困惑,提高職業技能,其課程均受到學員的高度評價。

    服務客戶:中國移動、中國電信、國美電器、蘇寧電器、三全食品、思念食品、新天酒業、帝企鵝科技、華恒工業、仁和藥業、章光101、九陽小家電等。

    本課程名稱: 大客戶銷售實戰技能訓練營

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