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    銷售團隊選/育/用/留管理

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    • 開課時間:2009年04月28日 09:00 周二 已結束
    • 結束時間:2009年04月29日 17:00 周三
    • 開課地點:深圳市
    • 授課講師: 待定
    • 課程編號:53617
    • 課程分類:市場營銷
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    培訓受眾:

    營銷副總、銷售總監、分公司經理、辦事處主任、銷售帶隊的業務經理

    課程收益:

    1、了解銷售領導的角色和定位。
    2、學習如何招聘與培訓銷售人員。
    3、學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
    4、建立銷售管理機制,快速提升銷售業績。
    5、如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程?
    6、打造團隊執行文化,有效提升銷售團隊執行力。
    7、根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統?

    課程大綱:

    一、直面挑戰:
    1、銷量下滑,銷售人員消極不振,怎么辦?
    2、銷售人員不執行你的政策,不填工作日志,怎么辦?
    3、下屬工作區域調動時別人說你任人唯“親”,怎么辦?
    4、跟隨你轉展南北多年的兄弟業績考核不過關,怎么辦?
    5、對違反銷售紀律與截留費用的銷售人員,如何進行“雙規”?
    6、擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”要求特權,怎么辦?
    7、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚,令他對你還感激不盡?
    8、銷售人員十分自利,短期行為,無長遠規劃,無品牌意識,怎么辦?
    9、生產部抱怨你銷售沒計劃,導致出貨拖欠多;財務部不理解市場,怎么辦?
    ………
    銷售管理者每天都會遇道類似問題,要快速提升銷量還真不容易。在全球經濟下行之際如何管理好銷售團隊、讓企業持續盈利并有效開源節流?這就成為所有銷售團隊管理者工作的重中之重了。也是銷售管理者生涯中的一次職業升華。銷售人員為什么難管?銷售經理需要具備哪些素質?銷售管理者如何去管人?激勵?怎樣激勵?培訓?如何培訓?評估?考核?如何考核?用什么方式跟蹤?作為銷售團隊的主管和經理,不僅僅需要具備良好的個人能力和素質,更重要的能力是:制定銷售計劃、分配銷售指標、招聘人員、培養下屬、激勵士氣、績效考核、成本控制、部門協調、資源爭取、還有最頭痛的銷售預測。如何能夠在有限的時間內,最大程度的提升團隊的工作效率呢?來吧!集德能學院經驗豐富的營銷管理培訓專家將為你指通迷津,令你管理更輕松。

    二、課程目標:
    1、了解銷售領導的角色和定位。
    2、學習如何招聘與培訓銷售人員。
    3、學習如何優化銷售隊伍的工作效率。
    4、建立銷售管理機制,快速提升銷售業績。
    5、如何使激勵不僅控制結果,還能控制過程?
    6、打造團隊執行文化,有效提升銷售團隊執行力。
    7、根據企業性質與發展階段如何建立科學的銷售績效考核系統?

    三、培訓對象:
    營銷副總、銷售總監、分公司經理、辦事處主任、銷售帶隊的業務經理

    四、授課形式:
    理念+方法+工具,小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

    五、培訓投資:
    4500元/2人,6000元/3人(歡迎老板與銷售總監一起報名,效果更快!公司團購優惠更多。)

    六、培訓大綱:(2天12小時)
    第一單元:如何成為銷售人員的“老船長”
    一、測試:你有領導魅力嗎?
    二、成功銷售團隊主管的八大條件。
    三、研討與發表:銷售人員最愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”?
    ●案例分析:××彩電銷售部陸總監離職后為什么整個銷售部門變成空城。

    第二單元:銷售管理者如何在團隊中復制“董存瑞”
    一、招聘哪種人適合你?
    1、不要忽視面相與性格測試
    2、性格測試工具運用
    二、公司銷售人員培訓預算很少,怎么辦?
    1、OJT銷售人員培訓、輔導與跟蹤的四大方法。
    2、不培訓的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗。
    ●案例分析:××果汁2000名銷售人員不做培訓造成了不堪設想的后果。
    三、堅決推行銷售目標與計劃。
    1、如何制定合理目標與落實營銷計劃?
    2、區域經理與經銷商對公司定多少目標都無所謂,三分鐘“一劍封喉”術?
    ●案例分析:××照明營銷總監的苦惱“區域經理結果管理法”有什么錯嗎?
    四、牢牢抓好銷售人員日常管理 “三張表”:
    1、三張表:《月銷售計劃表》+《周分析報表》+《日活動報表》
    2、為什么有不少銷售總監用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石”。
    ●案例分析:××服裝銷售人員對銷售經理的N種不理解與走馬觀花式的拜訪。
    五、運用PDCA銷售管理循環圈,使你的管理漸入佳境:
    “P計劃→D執行→C檢查→A改善”的現場案例實操。
    ●案例分析:××陶瓷公司銷售部經理一人養活10個人的銷售團隊,累死!

    第三單元:如何把你的銷售人員激勵成“奧特曼”
    一、再談馬斯洛五層需求論及銷售管理上的激勵。
    二、激勵之迷:使銷售人員自己愿意玩命干的秘密?
    三、銷售管理者激勵銷售人員干勁沖天的“五子登科法”。
    ●案例分析:××電器銷售總監激勵高招:讓業務員自動自發拼命干兩把“利劍”。

    第四單元:學會與生產部、財務部“抱團打天下”
    一、銷量承諾法。
    二、認同團隊執行文化。
    三、激勵制度、標語、標識無處不在。
    四、如何營造各職能部門共同的團隊空間?
    五、各部門成員日常溝通與協作的六個必遵原則。
    ●案例分析:戴爾電腦××辦事處經理打造銷售團隊協作典范的秘密武器。

    第五單元:給銷售管理者帶兵打仗的七把“尚方寶劍”
    一、銷售人員在你面前不執行,當你不存在,怎么辦?
    二、擅長拍馬屁的銷售人員對你“打蛇上樹”,怎么辦?
    三、下屬工作區域調動時別人說你任人唯“親”,怎么辦?
    四、跟隨你轉展南北多年的兄弟業績考核不過關,怎么辦?
    五、如何對故意違反銷售制度與紀律的銷售人員進行“雙規”?
    六、如何炒公司考核不合格銷售人員的魷魚,令他對你感激不盡?
    七、生產部總抱怨你訂單沒計劃,出貨拖欠多;財務部不理解市場,怎么辦?
    ●案例分析:××電器營銷總監在家族企業各高層間得心應手的溝通與處事良策。

    七、講師簡介:
    劉曉亮 先生
    實戰營銷管理專家
    經銷商贏利模式設計專家
    中國十大經銷商培訓名師
    大聯想學院特聘渠道講師
    飛利浦照明特聘零售講師
    香港國際商學院EMBA 客座教授
    廣州集德能企業管理咨詢有限公司首席顧問;他曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年;美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國零售培訓經理6年;還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
    劉曉亮先生是國內少數精通企業供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷管理,對品牌廠家全國經銷商的培訓與輔導,經驗豐富,效果顯著。在“營銷總監→區域經理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中,他認為提升品牌業績關鍵是“誰來賣”的問題,經銷商用六分力還是用十分力來推你的產品,將產生天壤之別的結果。同一品牌,打造出一流的經銷商團隊還是二流的經銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以,十分注重管理流程的規范與專業銷售技能的提升。他主講的經銷型企業贏利模式、市場開發與經銷商管理、大客戶開發策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業客戶迅速改善績效,大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念,廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括:
    飛利浦照明、歐司朗照明、聯想電腦、TCL照明、通用電氣、創維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫療、華潤涂料、逸臣連鎖、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產、聯塑管道、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團等著名公司。

    八、時間: 4月28-29日 深圳
    5月12-13日 廣州

    培訓師介紹:

     
    七、講師簡介:
    劉曉亮 先生
    實戰營銷管理專家
    經銷商贏利模式設計專家
    中國十大經銷商培訓名師
    大聯想學院特聘渠道講師
    飛利浦照明特聘零售講師
    香港國際商學院EMBA 客座教授
    他曾在日資著名電子公司擔任業務擔當、銷售科長4年;美資跨國電氣公司擔任銷售經理、銷售總監、全國零售培訓經理6年;還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
    劉曉亮先生是國內少數精通企業供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷管理,對品牌廠家全國經銷商的培訓與輔導,經驗豐富,效果顯著。在“營銷總監→區域經理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中,他認為提升品牌業績關鍵是“誰來賣”的問題,經銷商用六分力還是用十分力來推你的產品,將產生天壤之別的結果。同一品牌,打造出一流的經銷商團隊還是二流的經銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以,十分注重管理流程的規范與專業銷售技能的提升。他主講的經銷型企業贏利模式、市場開發與經銷商管理、大客戶開發策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業客戶迅速改善績效,大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰、專業、快樂”培訓理念,廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括:
    飛利浦照明、歐司朗照明、聯想電腦、TCL照明、通用電氣、創維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫療、華潤涂料、逸臣連鎖、威絲曼服飾、千麗燈飾、現代照明、華帝燃具、騰龍光學、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產、聯塑管道、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業、先鋒藥業、建設銀行、平安集團等著名公司。

    本課程名稱: 銷售團隊選/育/用/留管理

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