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    方案營銷戰術與技能-成為優秀的售前工程師

    質量保證
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    • 開課時間:2010年04月22日 09:00 周四 已結束
    • 結束時間:2010年04月23日 17:00 周五
    • 開課地點:北京市
    • 授課講師: 趙新玉
    • 課程編號:84525
    • 課程分類:銷售管理
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    培訓受眾:

    產品經理、辦事處主任地、技術支持部總監、技術支持部經理、技術支持工程師、營銷經理、產品行銷部總監、產品行銷部經理、技術經理

    課程收益:

    研發技術人員市場化

    課程大綱:

    第一部分 透徹了解和把握客戶的需求
    ◆收集客戶資料并做組織分析
    ◆理清客戶的決策流程,掌握技術方案在決策的影響
    ◆客戶技術層性格特點及接觸方式
    ◆個人需求與機構需求
    ◆潛在需求與明確需求
    ◆如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰
    ◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標

    第二部分 精細的產品策劃和推廣實施,讓客戶快速接受你的產品
    ◆先營后銷,減少銷售難度擴大銷售規模
    ◆賣點分析與提煉,合理介紹產品的特點和益處
    ◆如何提煉產品的賣點,FFAB技巧和方法演練(實戰案例分析和工具運用演練)
    ◆不同區域特點的產品商務策略
    ◆技術牽引與方案展示,關注客戶技術層
    ◆實時應用拓展手段:交流研討會、廣告展覽、高層論壇

    第三部分 制定正確的產品競爭策略,有效的呈現產品價值
    ◆合理介紹產品的特點和益處
    ◆產品介紹的基本技巧和要領
    ◆如何幫助客戶分析和診斷問題
    ◆通過異議化解客戶問題――警惕砸在心靈上的釘子
    ◆如何進行有效暗示,把機會變成銷售項目
    ◆競爭對手優劣勢分析工具和步驟
    ◆產品競爭策略制定方法演練(實戰案例分析和工具運用演練)

    第四部分 與業務經理配合,共同贏取訂單
    ◆項目運作成功與失敗的要素分析
    ◆制定項目目標與策略,并分解為可執行的計劃
    ◆與業務經理配合的關鍵要點和注意事項

    培訓師介紹:

     
    職業經驗: 歷任華為副總裁、服務產品線總裁,華為營銷全球區域負責人。11年華為公司高級管理經驗,華為服務營銷創始人。四年中領導華為服務營銷業務從零發展到20多個億,組建了華為服務營銷的銷售管理、商務管理、市場管理和服務產品行銷和開發管理的組織和隊伍建設。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達等企業提供過培訓或咨詢服務。
    是華為SPMT委員會、營銷商務授權管理團隊、產品定價專家團等重大決策團隊的的核心成員。
    營銷項目: 主持并參與的重大營銷項目:
    1、1.2億元中國電信維保項目(中國第一單服務項目)
    2、8200萬元泰國AIS項目
    3、4000萬元香港和記專項服務項目
    管理項目:主持并參與的重大管理項目:
    1、IBM客戶關系管理項目
    2、 IBM市場管理(MM)項目
    3、 IBM工程交付端到端管理項目
    4、HP華為服務體系變革項目
    5、HP華為服務業務設計及運營項目
    6、HP華為服務營銷體系設計項目
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    擅長課程:《行業市場拓展》《集成項目管理與質量管控》《技術服務營銷》《服務業務設計與運營》《專業銷售戰術與技能》《技術服務質量管理》《成為優秀的售前工程師》等(以上課程均成功舉辦過公開課、內訓)

    授課方式:采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學

    本課程名稱: 方案營銷戰術與技能-成為優秀的售前工程師

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