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    大客戶營銷策略、區域市場開發與金牌銷售團隊管控實戰特訓班

    質量保證
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    • 開課時間:2010年04月23日 09:00 周五 已結束
    • 結束時間:2010年04月25日 17:00
    • 開課地點:深圳市
    • 授課講師: 張嫣
    • 課程編號:84718
    • 課程分類:市場營銷
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    • 收藏 人氣:446
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    培訓受眾:

    董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理/區域經理、渠道經理、 市場總監、品牌經理等中高層管理者。

    課程收益:

    u掌握大客戶開發的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;有效的整合公司資源,并對大客戶進行管理從而建立起良好的戰略聯盟關系
    u了解區域市場分析和管理方法,學習開發區域的計劃和實施步驟,掌握多種區域日常運作管理技能。
    u懂得如何進行品牌及終端營銷,了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用。
    u加強各個營銷職能部門之間的團隊合作精神,實現統籌綜效。建立公平高效的考核激勵機制,打造高績效銷售團隊

    課程大綱:

    課程背景:
    中國市場營銷用短短20多年時間走過西方上百年的路子,本土企業歷經市場競爭的風雨洗禮,在學習中實踐,在糾錯中成長,相當一部分企業掌握了營銷管理的理論精髓和實踐中的操作技巧,得以持續、快速、健康的發展;然而,有一些曾經紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風云的知名企業,卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區,而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回!總體而言,失敗或難以突破的企業存在的問題體現在:在市場的開拓中,缺乏切實可行的市場開發策略與區域市場的規范管理,在市場的突破方面缺乏對大客戶的有效挖掘和系統管理;內部管理方面,缺乏一支強有力一線銷售隊伍,這導致本土企業難以實現跨越式成長。
    本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業在華發展經歷為基礎,以培養優秀營銷管理人員為目標,系統地分析銷售及市場的各個環節的特點、策略、技巧,旨在提高銷售人員在每一個銷售環節分析問題和解決問題的能力,打開通往成功之門。
    第一天(張嫣)
    成功大客戶銷售顧問的全腦博弈
    課程目的:
    您在日益競爭的銷售時代,您是否碰到過這樣的問題:
    20%的客戶總是提出各種要求,公司資源卻支持有不足;
    面對大客戶不斷降價的要求,要么被動,要么難以應對;
    面對客戶不斷變化的需求,要么疲于響應,要么是讓利潤縮了水.
    面對客戶決策層上移,采購團隊越來越專業的今天,我們的銷售人員越來越感覺到力不從心,資源匱乏。
    在招投標的項目中期,我總是摸不清誰是決策者,旋在門外,我仿佛身在孤島;
    花了大把精力與客戶建立關系,但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手;
    大項目一步一步向前,何時向客戶要定單比較好,如何界定大客戶有進展;
    企業80%的利潤是由20%的大客戶創造的。在競爭日益激烈的今天,不斷追逐新客戶已經不是聰明的策略了。由于開發一個客戶的成本,遠比留住一個客戶的成本來的高,為了使企業穩定成長,維系與開發大客戶,就成了企業發展中之重要事項。而且客戶對于公司的價值應該在于其使用公司產品或服務的終身價值。
    序言:
    大客戶銷售的特點
    大客戶關系的復雜程度
    動機問題--組織動機與個人動機
    已有動機與創造動機
    決策影響--多因素與多力量綜合
    決策周期
    -競爭態勢與我們的策略
    -銷售的理念Vs. 銷售人員的素質

    理性的左腦實力:

    ★認真準備

    培訓師介紹:

     
    鮑英凱老師:實戰營銷專家
    北京大學經濟系研究生;美國南加州大學(USC)工商管理碩士;
    營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資深營銷管理培訓師。
    曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、
    銷售經理、市場總監等職位。目前仍就職于財富500強企業,擔任大中華區的營銷管理工作。
    具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗,包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓,擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗,講解結合互動、情景式培訓,基礎知識與實際運用并重,注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活,語言幽默精辟,培訓現場學員參與性強,氣氛熱烈,廣受參訓學員的強烈好評。
    已開設的部分優勢培訓項目:
    《職業經理人資格認證》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等;
    曾培訓或咨詢過的企業有:
    IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造(香港)有限公司、中信物業、信統光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務所有限公司、深圳康冠電腦技術KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術服務有限公司、深圳航嘉電源技術有限公司、TCL、廣州海歐衛浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司,廣東萬家樂燃氣具有限公司 ,商業銀行。中國移動通信集團等

    張嫣:國際職業培訓師協會認證講師、工商管理碩士、清華大學、中山大學客座講師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL(中國)銷售經理、大區經理等職位、專職從事營銷工作近十年,從一線業務人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗,并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計,善于培養學員的實務解決能力;其培訓注重學員現場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業與學員的好評。所授課程:《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《職業形象塑造與現代商務禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設與銷售人員考核激勵》等培訓過百場,
    授課特色:給你方法,給你技巧,給你實戰演練的機會;你說,你做,大家來點,講師來評。作為實戰講師,張老師的培訓將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式,注重理論技巧與企業的實際情況相結合,強調學員心得交流及經驗分享,能啟發和引導學員思路,并在寓教于樂的參與氛圍中使學員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養。
    服務過的部分企業:SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上海可口可樂、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力(中國)商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業等百余家企業提供培訓及咨詢服務。

    本課程名稱: 大客戶營銷策略、區域市場開發與金牌銷售團隊管控實戰特訓班

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    講師動態評分 與同行相比

    授課內容與課綱相符00%

    講師授課水平00%

    服務態度00%

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