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    雙贏銷售談判技巧

    質量保證
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    • 開課時間:2010年04月20日 09:00 周二 已結束
    • 結束時間:2010年04月21日 17:00 周三
    • 開課地點:上海市
    • 授課講師: 張立新
    • 課程編號:85056
    • 課程分類:銷售管理
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    培訓受眾:

    銷售經理、大客戶銷售經理、銷售主管、銷售代表等所有參與銷售談判過程的人員

    課程收益:

    通過培訓,您會掌握雙贏談判思維和方法:
    價值讓渡
    三道防線
    2個工具:報還盤記錄和矩陣分析
    價格磋商的過程
    5個白金準則
    通過溝通消除障礙的4個工具

    課程大綱:

    課程介紹:
    本課程作為給職業銷售人員的系列專業培訓課程的第二階段主力課程之一,推薦大家在完成銷售技巧的培訓后進行。在您的銷售生涯中,有多少次可能是絕佳的機遇,卻由于談判和溝通的原因,而使雙方失之交臂甚至反目?但是,也又有多少次成功的案例,正是因為您掌握并運用純熟的談判和溝通技巧,從而為洞察沖突矛盾的性質,尋求逆勢中的反轉,創造性地解決問題提供了良好的契機?所以,高超的談判技巧,對您的職業生涯和維護企業利益具有難以替代的重要價值。
    從而積極掌控整個談判過程。

    培訓大綱:
    序言 做專業的談判者
    通過案例分析、游戲和研討,明確談判基本概念,談判能力對銷售業績的作用和意義;了解以下內容:
    1. 定義,議題
    2. 六種結果,原因
    3. 衡量成敗的最終標準
    4. 技巧的作用
    5. 識破對方的計謀

    第一部分 如何雙贏
    并非每一次談判都會達到雙贏的結果。
    本課目的:通過談判活動和研討,了解雙方在什么條件下才會雙贏,自己需要掌握哪些創造性思維才能有機會獲得雙贏的結果;談判有幾種不同的方式?
    1. 三種方式的比較:硬式、軟式和原則式
    2. 利用原則式談判達成通盤協議的5個方法

    第二部分 說服對手
    掌握了達到雙贏的條件和策略,還要善于循循善誘,讓對方心服口服。
    本課目的:通過書面和口頭練習,掌握說服對方的利器,從正反兩個角度:
    1. 是價格還是價值讓渡
    2. 正面需求與反面問題
    3. 重新定義“談判”

    第三部分 溝通消除障礙
    練習武功往往從鍛煉抗擊打能力開始。談判往往從消除反對意見和障礙開始。開場白時候一言不合,一定埋下了敗局的種子。同樣一句話,不同風格的聽眾會有不同的理解。怎么辦?
    本課目的:通過案例分析和討論,了解:
    1. 障礙產生的原因
    2. 應對反論的4個思維工具
    3. 利用溝通風格

    第四部分 控制核心過程
    整個談判的核心過程,如何嫻熟利用上述各種技術?還有哪些關鍵點位有哪些關鍵技術?
    本課目的:了解在談判核心過程的每一個節點上,如何嫻熟地綜合運用以上技術,并在談判結束的協議階段的注意要點。最后為您總結五條白金準則,在以下過程中的運用:
    1. 談判前的準備與建立策略
    2. 開局
    3. 磋商階段:
    1) 報價
    2) 價格解評
    3) 討價還價
    4. 協議與履約

    培訓師介紹:

     
    講師介紹:
    張立新先生
    工作背景:1999――2002年任職于歐洲最大的綜合性企業管理培訓集團,擔任市場與銷售的高級顧問。1989――1999年在施樂公司工作十年,是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經理六年。最近十一年來,一直從事市場營銷專業方面的管理咨詢和培訓工作,客戶主要為跨國公司在華投資企業的市場、銷售、商務人員。培訓天數超過1200天。
    學歷背景:2000年獲復旦大學管理學院MBA;1989年畢業于上海交通大學,獲工科學士學位。
    培訓課程主要為:《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問式銷售》、《專業銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項目銷售中取勝》、《經銷商管理高級課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理――提高銷售團隊的執行力》、《培訓培訓師》、《令人滿意的客戶服務――流程和技巧》。
    曾服務的內訓客戶主要有(最近2年):
    寶馬(BMW中國銷售培訓指定講師)、富士施樂(FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師)、富士膠片(中國)投資有限公司(FUJI FILM)、愛普生(EPSON)、理光中國(RICOH)、徠卡測量系統(LEICA)、柯尼卡美能達(KONICA MINOLTA)、松下電器(NATIONAL)、日立商用機器(HITACHI)、美的商用空調、美芝空調壓縮機、普茨邁斯特機械(PUTZMEISTER);威伯科汽車控制系統公司(WABCO)、延鋒偉世通(YANFENG VISTEON)、采埃孚中國(ZF)、羅門哈斯電子材料(ROHMANDHAAS)、大金工業株式會社(DAIKIN INDUSTRIES)、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造(ASHLAND)、阿爾斯通(ALSTOM)、阿海琺輸配電(AREVA)、藍泰不干膠(UPM RAFLATAC)、羅地亞(RHODIA)、西門子、艾克森-美孚(EXXON MOBILE)、加德士(CALTEX)、埃爾夫(ELF)、標準道達爾(TOTAL)、中國石化、漢高(中國)投資有限公司(HENKEL)、中達電通;博萊科信誼(BRACCO SINE)、阿斯利康(ASTRA ZENECA)、歐加農制藥(ORGANON)、雪萊諾制藥(SERENA)、諾華制藥、德爾格醫療設備(DRAGER)、三維制藥、上海國藥、用友軟件、中國銀聯、銀聯商務、銀商咨訊、聯想科技、烽火通信、精倫通信、邁普科技、實達網絡、海康威視、中國移動、中國電信;大通國際貨運、中海集裝箱運輸公司等;科爾尼管理咨詢(AT KEARNEY)、北京外服(FESCO)、百安居(B & Q)等等。

    本課程名稱: 雙贏銷售談判技巧

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